銷售是所有成功人士的基本功
世界級(jí)的管理大師湯姆?彼得士說過這樣一句話：領(lǐng)導(dǎo)等于銷售。任何成功，都是銷售的成功，無論是政治、文化、教育、科技、著作、財(cái)富、藝術(shù)、發(fā)明，這個(gè)世界上各行各業(yè)所有最有成就的人，他們的成就都來自銷售的基本功。換句話說，銷售是各行各業(yè)成功人士的基本功。
李嘉誠在16歲的時(shí)候，從推銷員做起；18歲的時(shí)候，被老板提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理；20歲的時(shí)候，老板提拔他當(dāng)總經(jīng)理。20歲就當(dāng)上公司總經(jīng)理，這在任何行業(yè)里都是極少見的。更難得的是，當(dāng)時(shí)李嘉誠不是自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)總經(jīng)理，而是別人提拔他當(dāng)公司的總經(jīng)理�？梢娝匿N售技能已經(jīng)幫公司創(chuàng)造了龐大的業(yè)績和利潤，公司才會(huì)對他有這么大的信任。在這家公司做了兩年的管理后，他正式創(chuàng)辦長江實(shí)業(yè)公司。在22歲創(chuàng)業(yè)之后，奮斗了幾十年，他便成了世界華人首富。有人問他致富的秘訣是什么，李嘉誠說是因?yàn)楫?dāng)他十幾歲的時(shí)候?qū)W會(huì)了銷售技巧，他說銷售技能花兩億元他都不肯賣。事實(shí)上，一個(gè)人如果把東西賣出去，他就已經(jīng)具備了所有成功人物必備的素質(zhì)了，這里面包含有很多技能，如要懂顧客的心理，要懂人際關(guān)系，要有口才和說服力，要有心理素質(zhì)……這些并不是一朝一夕能學(xué)會(huì)，更不是用錢能買到，是要一點(diǎn)一滴積累學(xué)習(xí)的。
所以有非常多的企業(yè)家在創(chuàng)業(yè)的初期都是自己親自做銷售。當(dāng)他們的銷售技巧磨煉到很好的時(shí)候，實(shí)際上他們的公司就已經(jīng)有了一個(gè)很大的生存空間或者說成長環(huán)境，對于這一點(diǎn)很多著名的企業(yè)家、總裁都是很清楚的。正因?yàn)樗麄儺?dāng)初是從銷售做起的，所以他們在提拔人才的時(shí)候特別會(huì)觀察哪一個(gè)員工對于銷售特別有貢獻(xiàn)，特別擅長銷售，而這個(gè)擅長銷售者通常會(huì)取代下一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人的位子。因此很多企業(yè)家在子女學(xué)成歸國之后，未必直接讓子女做管理，通常都讓子女從市場做起，當(dāng)他們了解市場之后，再讓其來管理企業(yè)，這樣才能使企業(yè)健康發(fā)展。畢竟一個(gè)企業(yè)的銷售部門，是帶來現(xiàn)金收入、帶來血液循環(huán)的一個(gè)重要的部門。
連日本的經(jīng)營之神松下幸之助也是從推銷員做起的，臺(tái)灣的王永慶也是從銷售做起的，蔡萬林也從銷售做起。比爾?蓋茨大學(xué)二年級(jí)就休學(xué)，創(chuàng)辦微軟公司之后，也是從銷售做起來推銷他的軟件，來跟客戶簽合同。世界上的各行各業(yè)，幾乎每一個(gè)最有成就的人都是從銷售做起的。
創(chuàng)業(yè)成功最重要的技術(shù)之一是銷售技術(shù)（銷售技術(shù)成功的獨(dú)門武器）。銷售最重要的目的是成交， 除了成交其他一切都不算是真正產(chǎn)生收入的關(guān)健。大多數(shù)售貨員或者是銷售人員都花了很多時(shí)間在拜訪客戶、整理名單打電話， 他們花了很多時(shí)間去跟客戶交流，他們的目的只有一個(gè)：成交。但很多人忘記了這個(gè)動(dòng)作或者是不擅長這個(gè)動(dòng)作，他們做了很多事情都白做，白做之后造成了很大的浪費(fèi)。
世界管理大師彼得?杜拉克說過這樣一句話：除了創(chuàng)新和行銷，其他的一切都是成本。創(chuàng)新就是創(chuàng)造了一個(gè)新的趨勢、新的潮流，創(chuàng)新是改革過去舊的產(chǎn)品，所以創(chuàng)新能帶來一個(gè)企業(yè)的騰飛。而行銷當(dāng)然也包含了銷售，銷售最重要的關(guān)鍵當(dāng)然就是成交。一個(gè)企業(yè)花了很多的時(shí)間在成本上面，費(fèi)了很多工夫投下很多金錢，但是，卻沒有在真正帶來利潤的銷售成交上面下工夫，這可能就本末倒置了。所以我們不管管理有多重要，也不管財(cái)務(wù)控制有多重要，成本控制有多重要，人力資源有多重要，我們現(xiàn)在管好維持你這個(gè)企業(yè)生存必備的最重要的一切的能力：銷售技術(shù)。這才是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。
有一次我聽《富爸爸窮爸爸》的作者羅伯特?清崎的演講，他在世界上推出了財(cái)商教育之后，他告訴每一個(gè)人，想要賺大錢成為億萬富翁獲得財(cái)務(wù)自由，必須有財(cái)務(wù)知識(shí)。所以他開發(fā)了一套現(xiàn)金流的游戲，創(chuàng)造了一個(gè)財(cái)商的網(wǎng)站，出了一系列財(cái)商的書籍。他在演講的時(shí)候，特別強(qiáng)調(diào)一句話：銷售等于收入。
他就這么直截了當(dāng)?shù)馗嬖V你，除了銷售會(huì)有收入，其他的一切都不會(huì)帶來收入的。他一生當(dāng)中有兩個(gè)爸爸：一個(gè)叫做他的親生父親窮爸爸，是一個(gè)政府公務(wù)員。另外一個(gè)是他朋友的父親，是夏威夷當(dāng)?shù)氐囊幻晃獭Ｋ涯俏桓晃谭Q為他的富爸爸，因?yàn)樗麖男「詈玫耐瑢W(xué)在一起的時(shí)候，常常跟他同學(xué)的父親請教如何致富做生意創(chuàng)業(yè)賺錢的知識(shí)。他的富爸爸從小教他，教到大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候，他的富爸爸說假如你真的想要成為一名創(chuàng)業(yè)成功的富翁的話， 你必須先去從軍。他問為什么你要我去當(dāng)軍人呢？富爸爸說因?yàn)橐粋�(gè)創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)家，必須擅長領(lǐng)導(dǎo)力，假如你能在軍隊(duì)里面磨煉幾年回來，你會(huì)學(xué)會(huì)真正的領(lǐng)導(dǎo)力。因?yàn)樵谲婈?duì)中的領(lǐng)導(dǎo)力相當(dāng)重要，你必須讓每一個(gè)士兵服從你，你必須在壓力下還能夠思考，你必須在槍林彈雨當(dāng)中，你必須在天空中開戰(zhàn)斗機(jī)的時(shí)候，還能夠保持冷靜的思維，做出正確的判斷，這就是一種領(lǐng)導(dǎo)力。軍隊(duì)是最好磨煉你的地方，而學(xué)校教不了領(lǐng)導(dǎo)力，學(xué)校最多只能教你管理的知識(shí)，領(lǐng)導(dǎo)力你要去戰(zhàn)場上來獲得。于是他聽從了富爸爸的建議。
去當(dāng)了幾年的兵之后，他認(rèn)為他已經(jīng)學(xué)會(huì)了一定的領(lǐng)導(dǎo)能力。于是回到夏威夷問他的富爸爸，富爸爸說你必須先去一個(gè)大企業(yè)，當(dāng)一名推銷員。他說我要當(dāng)老板的，你為什么又要叫我去當(dāng)推銷員？富爸爸說如果你愿意從一名推銷員做起，在市場第一線跟客戶交談，賺取豐厚的回報(bào)，成為公司的銷售冠軍，你就有資格當(dāng)老板。于是他跑去施樂公司面試，參加銷售工作。施樂公司是銷售室務(wù)機(jī)器也就是復(fù)印機(jī)之類的企業(yè)。剛開始的時(shí)候，他曾經(jīng)在一整年當(dāng)中備受打擊，備受嘲笑，備受拒絕，但是記住他富爸爸給他的教誨：沒有成為銷售冠軍，當(dāng)一個(gè)老板是不夠資格的。于是他在三四年之后，終于成為施樂公司的銷售冠軍。在成為施樂公司的銷售冠軍之后，他就立刻辭職了。
他又去問富爸爸：“當(dāng)初你叫我從軍，我去從軍，當(dāng)初你叫我當(dāng)銷售員，我現(xiàn)在成為銷售冠軍了，我可以開始創(chuàng)業(yè)了嗎？”
“沒問題，你可以開始創(chuàng)業(yè)了。”
在創(chuàng)業(yè)過程中，他發(fā)現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)能力跟銷售技巧是帶給他創(chuàng)業(yè)成功最重要的兩門技術(shù)。
生命中最重要的兩件推銷
正如前面提到過的世界管理大師湯姆?彼得士說的：領(lǐng)導(dǎo)等于銷售。任何成功都是銷售的成功，這句話放之四海而皆準(zhǔn)。而銷售最重要的目標(biāo)是要成交，也就是說領(lǐng)導(dǎo)者也要會(huì)銷售，因?yàn)樗梢猿山蝗瞬�，他可以把他的觀念推銷出去，而推銷員就更不用說了，他需要成交顧客，他需要帶來更多的金錢回報(bào)。而我們需要學(xué)習(xí)和掌握的最基礎(chǔ)的銷售技術(shù)，是先要了解世界上最重要的一位顧客到底是誰。如果你想要絕對成交，你先要分清顧客，分清顧客要先從最重要的開始找起。最重要的那位顧客到底是誰？很多人說是我的大客戶，是我的家人，是我的一個(gè)好朋友，其實(shí)世界上最重要的一位顧客是你自己。
當(dāng)你自己都不愿接受你自己的觀念，當(dāng)你自己都不相信你自己講的話，當(dāng)你自己都不愿意用你所推薦給別人的產(chǎn)品的時(shí)候，你是不可能將東西推銷給任何人，將觀念讓任何人接受的。換句話說，你需要先推銷給你自己，你要先問問自己，我愿不愿意相信我所說的每一句話，我愿不愿意購買我所推薦別人購買的每一項(xiàng)產(chǎn)品。除非你正在推銷的產(chǎn)品是屬于比較特殊的，比方飛機(jī)等一般個(gè)人不可能購買的產(chǎn)品。只要你推銷的東西你認(rèn)為是人人都需要的，那你自己就應(yīng)該是最好的那一位顧客。如果你自己是世界上最重要的一位顧客，你現(xiàn)在生命中最重要的兩件推銷：第一，要先把你自已推銷給你自己。
有非常多的銷售人員，他們自己都不喜歡自己，不相信自己會(huì)成功，他們自己都不覺得自己是最優(yōu)秀最杰出的，他們自己都不覺得自己是值得的，他們不覺得自己是別人心目中優(yōu)秀的推銷員，所以他們以非常低的自我形象，以非常自卑的狀態(tài)在做銷售。事實(shí)上是沒有人愿意跟一個(gè)不相信自己的人買東西的。
有一次我去聽世界上最偉大的推銷員喬?吉拉德先生的演講，他曾經(jīng)在失敗落魄的年代當(dāng)過扒手、當(dāng)過小偷，而且失手被捕，35歲之前一事無成。有一天他遇到了一個(gè)機(jī)會(huì)，去參加賣汽車的工作�？墒窃谒u汽車的第一年里，運(yùn)氣一點(diǎn)都不好，一整年賣出不到4臺(tái)汽車。有一天有一個(gè)機(jī)緣，讓他去參加了一個(gè)銷售訓(xùn)練。通過這個(gè)銷售訓(xùn)練學(xué)習(xí)，他認(rèn)識(shí)到一個(gè)觀念：原來世界上最好的產(chǎn)品，不是他的雪佛蘭汽車，世界上最好的產(chǎn)品是他自己。從那以后，他大量地向別人推銷他自己，他經(jīng)常在遇到陌生人的時(shí)候發(fā)名片并說：“你好，我叫喬?吉拉德。”他發(fā)現(xiàn)一次發(fā)一張?zhí)耍纱嘁淮伟l(fā)一盒。“你好，我叫喬?吉拉德，這一盒名片送給你。”說完他就把一盒名片送出去。所有人拿到名片都嚇一跳，你給我一盒名片干嗎。他說：“我希望你記住我叫喬?吉拉德，所以我的作為跟別人也不一樣。我一次給你發(fā)一盒，如果你覺得浪費(fèi)的話請你不要丟掉，你把它給需要買車的人或者是將來你幫我發(fā)給那些陌生人，讓他們也認(rèn)識(shí)喬?吉拉德。”當(dāng)喬?吉拉德說完這番話的時(shí)候，很多人對他真的是印象深刻。有喬?吉拉德出現(xiàn)的地方就會(huì)有他的名片，他在吃飯的時(shí)候、在看電影的時(shí)候、在打保齡球的時(shí)候……在全部的消費(fèi)場所消費(fèi)完之后，都會(huì)放一盒名片，告訴別人我叫喬?吉拉德。最有趣的是：有一次他去看橄欖球比賽。所有的球迷坐在觀眾臺(tái)上，看到自己心愛的球隊(duì)進(jìn)球之后，都會(huì)跳起來歡呼，喬?吉拉德也會(huì)跳起來歡呼。他一邊跳起來歡呼一邊撒名片，很多人在天空中看到名片撒出來了，一看怎么又是喬?吉拉德，甚至在離場的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，整個(gè)地上全是喬?吉拉德的名片。所以很多人對他印象深刻，結(jié)果主動(dòng)找他買車，覺得我要買一臺(tái)汽車我要跟這個(gè)人買，因?yàn)檫@個(gè)人很特殊，我想跟他交朋友，我想認(rèn)識(shí)他到底是誰。一個(gè)人這么自信，所以引來別人對他的信任。一個(gè)人要先接受你自己，要先喜歡你自己，你才能把自己推銷給別人。所以喬?吉拉德說了一句名言，他說：我賣的是全世界最好的商品，不是汽車，而是我自己。
我們每個(gè)人到底在心里面把自己定位到什么樣的一個(gè)位置至關(guān)重要。世界拳王阿里在每一次出場打拳的時(shí)候都會(huì)在更衣間對自己說：我是最棒的，我是最好的，我是最優(yōu)秀的，我是無敵的，我能夠在第一回合就擊垮我的對手，沒有人可以把我擊敗。當(dāng)他不斷地對自己說這樣的話，自言自語的時(shí)候，記者不斷地抄下這些話，并且采訪他，還拍了很多照片。看起來這個(gè)人怪怪的，像神經(jīng)病一樣，可是拳王阿里在每一次出場的時(shí)候，幾乎都是在第一回合就把對手打趴下了，所以他戰(zhàn)無不勝，攻無不克。有一次，拳王阿里出場的第一回合被對手給打趴下了，當(dāng)他被送到醫(yī)院去醒過來的時(shí)候說：這一次我忘了，沒有在更衣間里面對自己自言自語說我是最棒的。當(dāng)他一把自我形象給降低、忘掉的時(shí)候，他就被對手給打倒了。所以，親愛的讀者朋友，當(dāng)你讀完這本書的時(shí)候，你到底能學(xué)到什么東西并不重要，最重要的是你能不能開始把這個(gè)觀念接受進(jìn)去，開始認(rèn)為你是最優(yōu)秀的。你要告訴自己你是昂貴的，一般人是絕對沒有辦法能夠跟你比的。當(dāng)你有這樣的一個(gè)認(rèn)識(shí)的時(shí)候，你已經(jīng)開始做到了第一件推銷：把自己推銷給你自己。
生命中最重要的第二件推銷，要把“推銷”推銷給你自己。什么叫把“推銷”推銷給你自己？我發(fā)現(xiàn)市場上很多人在找工作的時(shí)候，喜歡填寫當(dāng)秘書，當(dāng)行政文員，但他們看到招業(yè)務(wù)員和招聘銷售代表的時(shí)候，就會(huì)很擔(dān)心很害怕甚至很反感。如果你招聘了100個(gè)人，我相信其中有八九十人都是想應(yīng)聘行政人員，很少有人想做銷售，大多數(shù)人害怕銷售或者是排斥和拒絕銷售，或者是不愿意去做銷售，不愿意去練好銷售技巧。大多數(shù)人對推銷這個(gè)動(dòng)作本能地有反對的意見，他們可能害怕去做推銷，也害怕別人推銷東西給他們。當(dāng)你一有這種思想的時(shí)候，是不可能成為一名杰出而且優(yōu)秀的推銷員的。首先要把推銷的觀念給改過來，你先要愛上推銷，你必須接受推銷，如果你要喜歡推銷你必須把推銷當(dāng)成是非�？鞓返氖虑椤．�(dāng)一個(gè)人做一件事情有痛苦的時(shí)候，他是不想做那一件事情的，而當(dāng)另外一個(gè)人做這件事情是感覺快樂的時(shí)候，他是非常樂于做這件事情的。把一件事情聯(lián)想成快樂，他就愿意去做那一件事情，一個(gè)人把一件事情聯(lián)想成痛苦，他就不愿意做那件事情。換句話說，你一切的行為都是快樂和痛苦的力量在控制的，你必須把銷售當(dāng)成是快樂的事情，你才會(huì)把銷售做得非常杰出，你才有可能變成銷售冠軍。在我所認(rèn)識(shí)的銷售冠軍，我所學(xué)習(xí)的榜樣楷模和我自己身上，我都看得到銷售等于快樂這樣的感覺。我覺得銷售是正確的，銷售是天經(jīng)地義的，銷售是理所當(dāng)然的，銷售是成就感，銷售帶來的是滿足感，銷售就是一切，銷售等于收入。
當(dāng)我們在心目中不斷地這樣想的時(shí)候，我們當(dāng)然是分分秒秒時(shí)時(shí)刻刻隨時(shí)隨地去做銷售。而你為什么拿起電話來打給顧客會(huì)害怕，你頭腦可能在想我要撥給張三先生，但是一想撥給張三的時(shí)候，頭腦又在想最好不在最好不在最好不在，趕快掛掉不在不在不在就好。為什么會(huì)這樣想？因?yàn)槟愫ε卤粡埾壬芙^。很多人拜訪客戶的時(shí)候敲門，心想最好不在最好不在，敲兩三聲就走掉了，為什么？你怕被門里面那個(gè)人給拒絕。很多人在介紹完產(chǎn)品要簽合同的時(shí)候，簽單的時(shí)候，想要求成交，心里面卻在害怕?lián)模瑓s在冒冷汗，嘴巴就講不出話來，講出話來也結(jié)結(jié)巴巴，手上拿著筆又不知道該怎么寫。為什么會(huì)有這種情況？還是因?yàn)槟銓Τ山粦延锌謶指校闩卤粍e人拒絕，你怕被別人懷疑，你怕被別人誤解，你怕沒面子，你怕丟臉。其實(shí)我在這里要告訴讀者的，不是怎樣銷售產(chǎn)品，而是怎樣改正你的心態(tài)。第一把自己推銷給自己，第二把“銷售”銷售給你自己。
一般人不愿意做銷售的五大誤區(qū)（1）
很多人不愿意做銷售的，究其原因，主要存在著以下五大誤區(qū)：
第一，很多人認(rèn)為做銷售沒保障。很多人認(rèn)為做銷售沒保障，是因?yàn)殇N售人員的薪水大部分都從業(yè)績那得來的，而找一份穩(wěn)定的工作上班下班，感覺會(huì)比較有保障。我在第一次做銷售工作的時(shí)候，我問我們經(jīng)理這份工作有沒有保底工資，我們經(jīng)理告訴我有15000塊新臺(tái)幣，那時(shí)心里感覺真的不錯(cuò)。
當(dāng)時(shí)我連續(xù)做了十天推銷，一套產(chǎn)品都沒有賣掉，經(jīng)理卻告訴我，我們這份工作有15000塊新臺(tái)幣的底薪，所以我就想繼續(xù)堅(jiān)持到發(fā)薪水那一天，等到經(jīng)理給我發(fā)完薪水我就再不做了。我當(dāng)時(shí)的想法真的很天真：不用賣半套產(chǎn)品就可以領(lǐng)走15000塊薪水了。結(jié)果在做了30天之后我去領(lǐng)薪水，我經(jīng)理問我：“你來干什么？”
我說：“領(lǐng)錢。”
他說：“領(lǐng)多少錢？”
我說：“這一個(gè)月我一共賣掉了一套產(chǎn)品，這一套2000元，我可以提成800元。所以我的底薪15000元加提成800元，我可以領(lǐng)走15800元。”
經(jīng)理說：“你有沒有搞錯(cuò)，你一個(gè)月就賣掉一套產(chǎn)品，交回公司2000塊錢，你怎么可以領(lǐng)走15800呢？”
我說：“經(jīng)理你不是跟我說過我們這份工作有保底工資15000塊錢嗎？”
他說：“是有保底工資15000塊錢，你知不知道保底工資15000塊錢，要先銷售掉30套產(chǎn)品，基本責(zé)任30套賣掉，領(lǐng)基本工資15000塊錢。第31套開始領(lǐng)800元提成。”
經(jīng)理說完這番話我覺得很不合理，就和他理論了一番。
我說：“賣掉30套，一套2000塊錢，等于說我交給公司6萬元，公司才給我發(fā)15000塊錢，這哪叫保底工資，這是一種提成，只是變相的說法而已。”
結(jié)果經(jīng)理說：“沒錯(cuò)，你非常聰明，這是一種變相的說法，可是你要知道，全世界每個(gè)人領(lǐng)的都是提成。”
我說：“你吹牛，明明秘書領(lǐng)底薪，開車的司機(jī)領(lǐng)底薪，掃廁所的阿姨領(lǐng)底薪，你怎么可以說每個(gè)人都在領(lǐng)提成。”
他說：“表面上看來他們好像在領(lǐng)底薪，可是你知不知道他們的底薪怎么來的？他們的底薪也是顧客買產(chǎn)品的業(yè)績當(dāng)中，從業(yè)績當(dāng)中提出一點(diǎn)點(diǎn)利潤來給他們發(fā)的底薪。如果一家公司持續(xù)沒有業(yè)績，還發(fā)不發(fā)得出底薪？”
“當(dāng)然是發(fā)不出。”
“不但開不出工資來，不讓你下崗就不錯(cuò)了。為什么這么多大企業(yè)倒閉，或發(fā)不出工資或讓員工下崗，就是因?yàn)闆]有業(yè)績沒有利潤。”
我當(dāng)時(shí)一聽覺得有點(diǎn)道理，但是我心里很不服氣，我問經(jīng)理一句話：“經(jīng)理，表面上看來每個(gè)人好像都是領(lǐng)從公司的利潤當(dāng)中提出來發(fā)給他的底薪，可是我就必須去銷售我個(gè)人的業(yè)績才可以領(lǐng)到我的保底工資，而那些上班的行政人員他們都不需要去銷售他個(gè)人的業(yè)績就可以領(lǐng)到他們的保底工資了，所以不一樣就是不一樣。”
經(jīng)理說：“你非常聰明，我想問你一下，你想當(dāng)金字塔上層的人還是下層的人？”
我說：“上層的人。”
他說：“你想當(dāng)人上人，你要先跟人上人學(xué)習(xí)，那些頂尖人物， 他們是靠底薪發(fā)財(cái)還是靠利潤的提成發(fā)財(cái)?shù)模?rdquo;
我說：“那應(yīng)該是利潤的提成。”
他說：“那你想跟他們一樣，你就要做跟他們一樣的事情，你必須靠利潤來賺錢。底薪、底薪，什么叫底薪？底薪就是底下的人領(lǐng)的薪水，秘書領(lǐng)底薪，開車的司機(jī)領(lǐng)底薪，保安領(lǐng)底薪，他們都領(lǐng)了好多年了，他們還是底下的人。”
經(jīng)理告訴我，他從進(jìn)公司第一天就沒有領(lǐng)過底薪，他全靠提成，所以他收入越來越高，甚至步步高升當(dāng)上部門主管，甚至開了分公司。他不但不領(lǐng)底薪，他還要發(fā)薪水給別人。換句話說，他賺大錢是因?yàn)樗龈松先艘粯拥氖虑椤Ｎ耶?dāng)時(shí)聽了恍然大悟。其實(shí)我真的在進(jìn)公司第一天開始就是渾水摸魚。記得我進(jìn)公司的第一天，就拿著兒童的百科全書跟同事喊了三聲加油加油加油沖啊。沖到哪里？沖到小區(qū)里面去，挨家挨戶敲別人家的門。可是我敲了幾聲之后，里面一個(gè)聲音回答：“誰呀？”
我說：“我是推銷百科全書錄音帶的。”
他說：“不用了，我家有了。”
我想你家既然有了就拜訪下一家，又敲一家。他問：“誰呀？”
一般人不愿意做銷售的五大誤區(qū)（2）
“ 我是推銷百科全書錄音帶的。”
他說：“不用了，我家有了。”
我想你家既然有了就拜訪下一家。
“誰呀？”
“我是推銷新產(chǎn)品的。”
“不用了，我家有了。”
我說：“我連賣什么都沒有告訴你，你就說你家有了。”
他說：“你不管賣什么我家統(tǒng)統(tǒng)都有了。”聽完這個(gè)話以后我才感覺到，一般人不喜歡推銷員。
第四家，我想再試一次。我就把東西拎在手上，嘴巴上不說我是賣東西的。
我說：“大姐你好，我有急事，你快開門。”你猜這個(gè)大姐開了沒有？開了。開了以后她看到我手上拿一包東西，她就關(guān)上門了。我發(fā)現(xiàn)一般人真的很討厭推銷員。怎么辦？
拜訪下一家時(shí)我說：“大姐你好，我有急事，你快開門。”我記得當(dāng)時(shí)我把產(chǎn)品偷偷地藏在樓梯口，身上放著一包百科全書的錄音帶，然后不讓她知道我是推銷員。她果然開門了。用不同的方法去做同一件事情，果然會(huì)有不同的結(jié)果。但是她開了門之后，我下定決心非要進(jìn)去不可。我把門推開來站在她屋子里面，再把門關(guān)上。我決定今天一定要在她面前介紹產(chǎn)品20分鐘不走掉。實(shí)際上我在里面呆了兩小時(shí)。你一定會(huì)覺得我很優(yōu)秀是不是？我告訴你錯(cuò)了，兩小時(shí)從頭到尾她在推銷她的產(chǎn)品給我，她在跟我講她的產(chǎn)品有多好，要我買一套。她說她正要出門拜訪顧客，剛好我就上門了。你看到?jīng)]有， 我好不容易進(jìn)去的，又遇到推銷高手跟我反推銷了。所以當(dāng)時(shí)我在奪門而出之后，我在想一早上找了6家，都沒有人要買我的產(chǎn)品，甚至被反推銷，怎么辦？
于是我跑去一個(gè)沒有人會(huì)拒絕我的地方，我一推開門每一個(gè)人都說歡迎光臨里面請，那個(gè)地方叫麥當(dāng)勞。我到了麥當(dāng)勞點(diǎn)了一杯可樂一包薯?xiàng)l坐下來，一坐坐到下午3點(diǎn)，一家都不想去拜訪了，我心里挫折感太深了�；氐焦疚揖万_經(jīng)理：“報(bào)告經(jīng)理，今天很努力但是賣不掉。”
經(jīng)理對我說：“再接再厲繼續(xù)努力，成功者不放棄，放棄者不成功，堅(jiān)持到底你一定會(huì)取得勝利。”
當(dāng)時(shí)他對我說完之后，還叫我明天早上一定要來開早會(huì)。所以第二天早上我又去開早會(huì)，早會(huì)開完又喊三聲加油加油加油沖啊。沖到哪里？沖到麥當(dāng)勞。因?yàn)槲倚睦锏哪莻�(gè)挫折感還是很深，我還是一家都不想去拜訪，坐到下午3點(diǎn)，回公司又騙經(jīng)理。我騙經(jīng)理騙了兩天了，這當(dāng)然不是一個(gè)推銷員正確的做法。但就是有好多人會(huì)這樣做，為什么？因?yàn)楹ε卤痪芙^，于是在外面渾水摸魚，表面上看起來好像很辛苦，實(shí)際上他并沒有真正在拜訪客戶。第三天早上我又到了公司，開完早會(huì)喊三聲加油加油加油沖啊。沖到哪里？沖到肯德基。我到了肯德基坐到下午3點(diǎn)。我記得當(dāng)時(shí)我又回公司騙經(jīng)理，報(bào)告經(jīng)理我很努力，但是怎么都賣不掉。我經(jīng)理聽完這話以后又說沒關(guān)系，再接再厲繼續(xù)努力，成功者不放棄，放棄者不成功，堅(jiān)持到底你一定會(huì)取得勝利。當(dāng)時(shí)我連續(xù)就這樣子每天跑到餐廳坐， 甚至?xí)丶宜X。就這樣十天過去了，我當(dāng)然一套都賣不掉。 我問經(jīng)理，我們這份工作有沒有保底工資？
經(jīng)理告訴我有15000塊，我心里還想渾水摸魚，去騙取公司的底薪15000塊錢。其實(shí)經(jīng)理不給我發(fā)15000塊錢是因?yàn)槲覜]有賣掉產(chǎn)品，這是對的，我心里深處明白得很，但是我當(dāng)時(shí)還是不能接受。 我記得第11天開始到第20天的過程當(dāng)中，我都沒有去賣產(chǎn)品，一個(gè)客戶都不去拜訪。就這樣子20天了，經(jīng)理跟我提醒說你再賣不掉你就很危險(xiǎn)，再賣不掉的話你就有可能會(huì)遇到不好的事情，請你一定要賣掉。我說：“經(jīng)理，沒辦法，賣不掉就是賣不掉，產(chǎn)品太貴了培訓(xùn)不好，市場上不接受，公司宣傳力度不夠大……”我找了一大堆理由為借口，經(jīng)理問我一句話，他說：“那個(gè)人跟你同一天進(jìn)來，賣掉了30套。那個(gè)人比你還要晚進(jìn)來，賣掉了20套。每一個(gè)人都賣掉產(chǎn)品了，為什么你賣不掉？他們賣的產(chǎn)品價(jià)格跟你一樣不一樣？”
我說：“一樣 。”
“公司宣傳一樣不一樣？”
“一樣 。”
“培訓(xùn)一樣不一樣？”
“也一樣。”
“那到底是誰不一樣？”
一般人不愿意做銷售的五大誤區(qū)（3）
我說：“當(dāng)然是我自己不一樣。”
同樣的國家同樣的改革開放同樣的政治經(jīng)濟(jì)教育，但是有人成為億萬富翁，有人在街頭要飯，到底誰不一樣？是你自己不一樣。同樣的公司同樣的背景，同樣的文化同樣的教育，同樣的價(jià)格同樣的培訓(xùn)，有人成為銷售冠軍，有人卻成為賣不掉產(chǎn)品被市場淘汰的推銷員，是誰不一樣？是自己不一樣。同樣的學(xué)校同樣的老師，同樣的校長同樣的課本， 有人考上大學(xué)成為第一名，有人考不上大學(xué)被學(xué)校退學(xué)，是誰不一樣？當(dāng)然是自己不一樣。
當(dāng)時(shí)我的抱怨被經(jīng)理解決之后，最后十天我因?yàn)槊孀訂栴}沒辦法，只好一天到晚去推銷，可還是賣不出產(chǎn)品，最后只好賣給我媽媽一套產(chǎn)品。我媽媽買了一套2000元的百科全書錄音帶也不聽。我心里想反正經(jīng)理發(fā)給我15000塊錢，除掉這2000元，我還可以倒賺13000塊錢。事實(shí)上，世上怎么可能有這么好的事情呢？我當(dāng)時(shí)卻天真地以為賣不出產(chǎn)品也有底薪領(lǐng)，直到經(jīng)理把我教訓(xùn)了一頓我才恍然大悟。他說：“你記住，世界上沒有人可以保障你，企業(yè)保障不了你，公司保障不了你，國家保障不了你，政府保障不了你，你父母也保障不了你。只有誰才能保障你？只有顧客才能保障你。有顧客有保障，有顧客有飯吃，有顧客有收入，沒有顧客連董事長都要下崗。”這句話是全世界有史以來最偉大的企業(yè)經(jīng)理人，GE公司的總裁杰克?韋爾奇說的。
杰克?韋爾奇是誰呢？比爾?蓋茨曾經(jīng)說過一句話：假如我要學(xué)習(xí)，我只向杰克?韋爾奇學(xué)習(xí)。韋爾奇上任第一天說了一段話：顧客才能保障你，從今以后我們GE公司沒有顧客的部門或顧客不多的部門全部都要砍掉，所有人都必須下崗，再也沒有終身雇傭制了。幾十年前他在美國就提出這樣的說法，是多么超前。換句話說假如你不喜歡做銷售，是因?yàn)槟阏J(rèn)為做銷售沒保障的話，其實(shí)你會(huì)更沒有保障，因?yàn)槟悴簧瞄L創(chuàng)造顧客，你不擅長創(chuàng)造收入，你會(huì)更沒有保障。銷售是世界上最有保障的工作。因?yàn)槟芰褪巧a(chǎn)力，當(dāng)你擅長創(chuàng)造顧客以后，你就會(huì)有生產(chǎn)力，你就會(huì)有安全感。你把我丟到世界上任何一個(gè)地方，并且拿走我的財(cái)產(chǎn)拿走我的房子，拿走我的車子拿走我的一切，但只要讓我見到人，我就能生存下來。只要你給我半年時(shí)間，我又可以凈賺500萬。為什么？因?yàn)槲疑瞄L銷售。這種底氣是來自你有能力了，是因?yàn)槟阒滥惆言捳f出去，你可以把錢收回來，是因?yàn)槟阒滥阒灰峁╊櫩托枰漠a(chǎn)品，你就可以賺取到豐厚的回報(bào)。這難道不是一種保障嗎？
有一次我在開一個(gè)銷售培訓(xùn)班之前，有一個(gè)年輕人報(bào)名參加我們的銷售培訓(xùn)班。他原來是一個(gè)銷售主管，他交了幾千塊錢，竟然在開課前一天跑來要求退費(fèi)。我問他為什么要退費(fèi)，他說他跟他的老板意見不和，兩個(gè)人鬧翻了他不干了，他既然不做了，他還要來上這個(gè)銷售培訓(xùn)班干什么。當(dāng)時(shí)我跟他講你來上課我跟你保證三天后，你一定會(huì)有收獲，假如上完三天的課你感覺沒收獲的話我把學(xué)費(fèi)退給你。所以他被我說服完之后，就跑來參加三天培訓(xùn)課。我的課有非常多的企業(yè)家來上，上到第三天的時(shí)候， 我要求每一個(gè)人上臺(tái)介紹一下他自己。
當(dāng)這個(gè)年輕人上臺(tái)介紹完他自己的時(shí)候，我說他本來交了一筆學(xué)費(fèi)，要來上這三天的課程，在前一天要退費(fèi)，因?yàn)樗睦习甯[意見，他辭職不干了，所以他認(rèn)為學(xué)這個(gè)銷售技巧也沒用了�，F(xiàn)在三天來的表現(xiàn)大家都看到了他表現(xiàn)有多么杰出，在課堂上他有多么認(rèn)真，請問一下有誰愿意給他一個(gè)工作機(jī)會(huì)，讓他去你們公司做銷售主管�，F(xiàn)場有70%的老板當(dāng)場說我愿意，并且在下課之后跑去跟這個(gè)人交換名片，要這個(gè)人去他公司上班。當(dāng)你是一名杰出的銷售高手的時(shí)候，你怎么可能沒保障？經(jīng)濟(jì)景氣的時(shí)候需要推銷員，不景氣的時(shí)候更需要推銷員，不景氣的時(shí)候更需要擅長銷售的人去創(chuàng)造業(yè)績創(chuàng)造利潤。但是景氣的時(shí)候領(lǐng)死工資的有工資可以領(lǐng)，不景氣的時(shí)候領(lǐng)死工資的就沒有工資可以領(lǐng)了，他們可能就要下崗了，可能他工作都找不到了。推銷員永遠(yuǎn)不怕不景氣，永遠(yuǎn)不怕沒工作，銷售是世界上最有保障的工作。如果你能把“做銷售工作沒保障”這個(gè)誤區(qū)給改過來的話，你開始接受推銷的心態(tài)已經(jīng)被建立起來一點(diǎn)兒了。
一般人不愿意做銷售的五大誤區(qū)（4）
第二，感覺收入不穩(wěn)定。我曾經(jīng)在剛開始做銷售的時(shí)候跟我爸爸談過話，我爸爸說你不要做銷售，你個(gè)性內(nèi)向害羞不適合。我說不對呀，就是內(nèi)向害羞我才要改變我自己。他說你賺不到錢的，如果你改變自己改變不過來的話，你不但賺不到錢而且會(huì)很辛苦很累的。我說不對，有人可以賺到100多萬你知道嗎。他說那是別人不是你，我了解你，你是我兒子你不適合的。我說爸爸你為什么不肯讓我試一試。他說我告訴你就算你收入增加了，也有可能會(huì)下跌，收入太不穩(wěn)定了。我說爸爸就是不穩(wěn)定才有不穩(wěn)定的高嘛。他說那萬一會(huì)有不穩(wěn)定的低怎么辦。我說會(huì)有不穩(wěn)定的低，但也有不穩(wěn)定的高。什么叫不穩(wěn)定？不穩(wěn)定代表會(huì)有高也會(huì)有低，會(huì)有低也會(huì)有高，所以為了賺取高收入，你愿不愿意去挑戰(zhàn)那個(gè)不穩(wěn)定的收入？如果不愿意的話，你永遠(yuǎn)只能領(lǐng)卑微的死工資，你永遠(yuǎn)只能領(lǐng)一點(diǎn)點(diǎn)可憐的死工資。如果你想要賺大錢的話，你要記住就是因?yàn)殇N售不穩(wěn)定，我們才有高收入。
第三，認(rèn)為做銷售求人沒有面子。為什么你會(huì)認(rèn)為做銷售是求別人沒面子？那是因?yàn)槟銢]有把你自己推銷給你自己，你也沒有把“銷售”推銷給你自己，你更沒有把你的產(chǎn)品推銷給你自己。一個(gè)顧客會(huì)掏錢出來買你推薦的東西，是因?yàn)樗X得花了這個(gè)錢得到的產(chǎn)品為他帶來物超所值的利益。今天顧客掏1000塊跟你買東西，是因?yàn)樗杏X買完東西能夠?yàn)樗麕?000塊以上的價(jià)值，甚至是1萬塊以上的價(jià)值。換句話說你賣東西給別人不是在求別人，是在幫助別人，是在貢獻(xiàn)價(jià)值給別人，付出利益給別人。你怎么是求別人？
假如你今天買了這本書回去看，或者是買給你員工看，你們學(xué)會(huì)了這一套觀念和技術(shù)之后，你們的業(yè)績會(huì)倍增，利潤會(huì)增加，我根本就認(rèn)為你買這本書是你賺到了。雖然我們獲得利潤，可是你獲得的利潤更大，怎么會(huì)是我求你？是我?guī)椭憬o予你更大的利益。
曾經(jīng)有一個(gè)做保健品的女士，她在我的課上問我，為什么她的業(yè)績不好？
我說：“你為什么不去拜訪大量客戶？”
她說：“因?yàn)槲夷懬游液ε�，我沒信心，我怕被拒絕。”
“你上來。”
她上來之后，我當(dāng)時(shí)就叫她從身上拿出100塊錢來，我問她：“把這100塊拿去賣給別人10塊，你敢不敢？”
這是一張真鈔100元，她說當(dāng)然敢了。
“你賣不賣得掉？”
“當(dāng)然賣得掉。”
“如果有人不買的話，你認(rèn)為是誰的損失？”
“當(dāng)然是那個(gè)人的損失了。”
“叫別人拿10塊跟你買這張100塊，他拒絕你了，你認(rèn)為是誰傻？”
“當(dāng)然是那個(gè)人傻了。”
“那你怕什么？”
“不怕啊。”
“那就對了嘛，你為什么怕你的保健品被別人拒絕？是因?yàn)槟阕约盒睦锩娌挥X得它物超所值10倍以上，不覺得你收別人的錢，帶給別人更大的價(jià)值，就像你不覺得它值100塊一樣。如果你真的覺得你的產(chǎn)品物超所值，你是最好的，你是最棒的，你怎么會(huì)不敢賣東西給他，你怎么會(huì)不敢收他的錢，你怎么需要求別人？”
就像最近我的全年行程，排得非常滿，從東到西從南到北，我們安排了200場的演講。現(xiàn)在有人問我說，能不能安排4月幾號(hào)到那邊演講。我說不行，因?yàn)槲覜]有排行程。我自己要休息，要去學(xué)習(xí)，我也要跟家人相聚，所以我不愿意去幫他去演講。后來他通過關(guān)系找到我的好朋友來請求我抽時(shí)間去幫他講課，我只好勉強(qiáng)答應(yīng)他。我們跟他開了一筆比較昂貴的出場費(fèi)，但他還是愿意付。因?yàn)槲規(guī)Ыo他們的培訓(xùn)，讓他們?nèi)緲I(yè)績快速提升，所以他付給了我6位數(shù)字的出場費(fèi)。我覺得我愿意賣給你產(chǎn)品，我愿意賣給你服務(wù)，是我?guī)椭愣皇悄銕椭遥皇俏仪髣e人。
優(yōu)秀的推銷員跟客戶吃飯，是客戶請吃飯。優(yōu)秀的推銷員是客戶配合他的時(shí)間，優(yōu)秀的推銷員是客戶排隊(duì)跟他買產(chǎn)品。只有三流的推銷員，才是拜托別人買產(chǎn)品，才是拜托別人給他見面時(shí)間，迎合顧客的時(shí)間，低聲下氣去請別人吃飯。做銷售是世界上最光榮的工作，不是求別人的工作。
第四，害怕被拒絕。做銷售常常被拒絕，我不想被拒絕我害怕被拒絕我不喜歡被拒絕，這是世界上最大的誤區(qū)。為什么？因?yàn)榫芙^等于成功。一個(gè)人，他的觀念一定有人反對，也一定有人贊成，沒有一個(gè)人是全世界都反對，也沒有一個(gè)人是全世界都贊成他的，再偉大的人也有人反對，耶穌基督有人贊成有人反對，釋迦牟尼有人贊成有人反對，美國有人贊成有人反對，連本?拉登都有人贊成有人反對，連薩達(dá)姆都有人反對但也有人贊成，所以全世界沒有一個(gè)人是100%的人都贊成他，也沒有一個(gè)人是100%的人都反對他的。那么你不斷去推銷你的觀念你的產(chǎn)品，不斷提出建議給別人的時(shí)候，會(huì)有人反對，但也會(huì)有人贊成，所以被拒絕越多表示你行動(dòng)量越大，行動(dòng)量越大越有人拒絕，但同時(shí)也有人贊成。你不要管多少個(gè)NO，你要的是得到那個(gè)YES。行動(dòng)了100次有80個(gè)說NO不重要，重要的是你得到了20個(gè)YES了。你要的就是那20個(gè)YES，如果你不想被拒絕，你從來不去推銷將一個(gè)NO都不會(huì)聽到，但你也聽不到一個(gè)YES。這個(gè)世界上從不被拒絕的人，就是最不成功的人。美國總統(tǒng)只要有51%的選民選他他就當(dāng)選，但是你不要忘記還有49%的人不選他，被49%的國人拒絕，卻當(dāng)上了美國總統(tǒng)。被拒絕是不是等于成功？因此我們要熱愛拒絕喜歡拒絕，要?dú)g迎拒絕。根據(jù)幾率法則，被拒絕越多成功也越多。所以常常被拒絕的人收入高，而不愿被拒絕的人，就會(huì)沒有什么收入。
一般人不愿意做銷售的五大誤區(qū)（5）
第五，認(rèn)為自己的職業(yè)與銷售無關(guān)，所以不需要學(xué)習(xí)銷售技巧。很多人常常說我是后勤的，我是搞技術(shù)的，我是搞管理的，我不需要推銷，我不需要學(xué)你的任何銷售技巧。這是天大的誤區(qū)，每個(gè)人都是推銷員，任何行業(yè)都需要銷售技巧，不管你是總經(jīng)理、副總經(jīng)理，不管你是技術(shù)、后勤、客戶服務(wù)，哪怕你在接電話你都是推銷員，因?yàn)檫@個(gè)公司的售銷帶來業(yè)績，業(yè)績帶來利潤，利潤帶來每個(gè)人的福利，增加利潤人人都有責(zé)。我們公司每個(gè)人都是推銷員，我們公司發(fā)非常多的薪水給后勤人員，也發(fā)非常多的薪水給技術(shù)人員，也發(fā)非常多的薪水給客服人員，但他們都知道他們的每一分錢都來自銷售，他們都全力地幫我們做銷售。
就算你不是做銷售產(chǎn)品的，你都在推銷你自己。領(lǐng)導(dǎo)人在推銷你自己的觀念，屬下才會(huì)跟你意見統(tǒng)一，企業(yè)家在推銷你企業(yè)的形象，所以蒙牛要出來演講，牛根生出來要跟市場面對面接觸。老師在推銷學(xué)問、觀念和方法技術(shù)能力給學(xué)生，學(xué)生才會(huì)聽話才會(huì)考試考高分，才會(huì)熱愛學(xué)習(xí)。父母在推銷愛心給孩子，老婆在推銷愛心給老公。不會(huì)推銷的人你的老公會(huì)不愛你，不會(huì)推銷的人你老婆會(huì)跑掉，因?yàn)槟悴粫?huì)推銷你自己。曾經(jīng)我在講課的時(shí)候遇到了一個(gè)案例，她說我先生在外面養(yǎng)狐貍精。什么叫養(yǎng)狐貍精，就是有外遇的意思。我看過一個(gè)報(bào)道為什么男人愛在外面有外遇，有一個(gè)社會(huì)學(xué)家作調(diào)查：外面所謂的二奶或者是狐貍精即小老婆跟大老婆的差別。他們對比了13項(xiàng)，比方說個(gè)性相貌能力，比了13項(xiàng)發(fā)現(xiàn)家庭主婦贏了1項(xiàng)輸了12項(xiàng)。贏哪一項(xiàng)？燒飯洗衣服帶小孩子。輸哪12項(xiàng)？不管是個(gè)性溫柔體貼語言能力，全部都輸。為什么？最后有人說是因?yàn)檫@些家庭主婦，她們不會(huì)推銷自己，她們婚前的時(shí)候很會(huì)推銷自己，溫柔體貼打扮得非常好，相貌非常美麗，這就是在推銷自己。但是婚后售后服務(wù)不好，所以老公要退貨�；楹笠惶斓酵韮窗桶偷�，也不知道要溫柔體貼支持老公，就會(huì)跟他吵架，每天都麻布袋一套，也不穿得漂漂亮亮，頭發(fā)也不梳，嘴里咬塊肥豬肉在那邊，老公一天到晚怎么不回家，老公怎么那么晚回來呀，你在搞什么鬼呀。你這樣子怎么會(huì)有人喜歡你。我跟那位我的女學(xué)員講完這話以后，她開始掉下眼淚，她說我婚前很會(huì)推銷我自己的，但是現(xiàn)在我差點(diǎn)要被退貨了。
每個(gè)人都是推銷員，連家庭主婦也是推銷員，任何行業(yè)都需要銷售技巧，哪怕你是一個(gè)最棒的工廠你也需要接訂單。所以親愛的讀者，從這一秒鐘開始你要把你過去所有對于銷售的負(fù)面想法統(tǒng)統(tǒng)扔掉，把那些誤區(qū)統(tǒng)統(tǒng)給改掉，對銷售建立正面的認(rèn)識(shí)，開始去迎向銷售，學(xué)好銷售做好銷售。絕對成交要先成交你自己，把兩件事情賣給你自己，第一把你自己賣給你自己，第二把推銷這件事賣給你自己。
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