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　　人生有幾次選擇，就有幾次飛躍。每次職場(chǎng)上的飛躍，往往來自對(duì)自身的正確定位。推銷員隊(duì)伍，天天都在經(jīng)受自然法則無情的淘汰­。成功的推銷員大多會(huì)經(jīng)歷這樣三個(gè)階段：內(nèi)心恐懼、自以為是、判斷準(zhǔn)確。

　　喬·庫爾曼走過膽怯和傲慢的階段，逐漸形成自己的推銷風(fēng)格。憑借自己的勤勉和出眾的口才，庫爾曼把壽險(xiǎn)推銷給一個(gè)又一個(gè)客戶，與此同時(shí)，他也把成功推銷給了自己�！　�

　　談?wù)勀阕约?/p>

　　“您是怎么開始您的事業(yè)的?”庫爾曼告訴我們這句話是有魔力的。“看那些忙得不可開交的人吧，只要你提出這個(gè)問題，他們總能擠出時(shí)間跟你聊。”

　　一般而言，人們對(duì)陌生的推銷員總是心存戒備，往往以沒有時(shí)間為由將其打發(fā)走。每當(dāng)被客戶中斷對(duì)話時(shí)，庫爾曼便用這句具有魔力的話來改變?cè)愀獾木置妗?/p>

　　羅斯是一家工廠的老板，工作繁忙。很多推銷員都在他面前無功而返，庫爾曼卻成功地讓這個(gè)大忙人接受了自己的推銷。

　　庫爾曼來到羅斯的辦公室，“您好，我叫喬·庫爾曼，保險(xiǎn)公司的推銷員。”羅斯：“又是一個(gè)推銷員。你是今天第十個(gè)推銷員，我有很多事要做，沒時(shí)間聽你說。別煩我了，我沒時(shí)間。”庫爾曼：“請(qǐng)?jiān)试S我做一個(gè)自我介紹，10分鐘就夠了。”羅斯：“我根本沒有時(shí)間。”庫爾曼低下頭用了整整一分鐘時(shí)間去看放在地板上的產(chǎn)品，然后，他問羅斯：“您生產(chǎn)的是這些產(chǎn)品嗎?”在得到肯定回答后，庫爾曼又問：“您做這一行多長(zhǎng)時(shí)間了?”羅斯答，“哦，22年了。”庫爾曼問：“您是怎么開始干這一行的?”這句有魔力的話在羅斯身上發(fā)揮了效用。他開始滔滔不絕地談起來，從自己早年的不幸談到自己的創(chuàng)業(yè)¾­歷，一口氣談了一個(gè)多小時(shí)。最后，羅斯熱情邀請(qǐng)庫爾曼參觀自己的工廠。那一次見面，庫爾曼沒有賣出保險(xiǎn)，卻和羅斯成了朋友。接下來三年里，羅斯從庫爾曼那里買走了4份保險(xiǎn)。

　　俗話說：君子不開口，神仙也難下手。所以，作為推銷員，最怕的就是對(duì)方不說話。如果遇到這種情況，你可以像庫爾曼那樣，說出那句有魔力的話�！　�

　　發(fā)現(xiàn)客戶最強(qiáng)烈的需要

　　推銷成功的秘訣還在于找到人們心底最強(qiáng)烈的需要。那么，怎樣才能找到客戶內(nèi)心深藏不露的強(qiáng)烈需要呢?庫爾曼有一個(gè)辦法就是不斷提問，“你問得越多，客戶答得越多；答得越多，暴露的情況就越多，這樣，你就一步一步化被動(dòng)為主動(dòng)，成功地發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，并滿足它。”

　　庫爾曼有位朋友是費(fèi)城一家再生物資公司的老板，他從庫爾曼手中買下今生第一份人壽保險(xiǎn)。一次，他對(duì)庫爾曼說：“我突然想起來，我是怎么從你那里買下第一份人壽保險(xiǎn)的？你對(duì)我說的那些話，別的推銷員都說過。你的高明之處在于，你不跟我爭(zhēng)辯，只是一個(gè)勁地問我‘why’。你不停地問，我就不停地解釋，結(jié)果把自己給賣了。我解釋越多，就越意識(shí)到我的不利，防線最終被你的提問沖垮。不是你在向我賣保險(xiǎn)，而是我自己‘主動(dòng)’在買。”朋友這番話提醒了庫爾曼，原­來，不斷提問如此重要；原­來，一句為什么竟像一架探測(cè)儀，讓你在一番尋尋覓覓之后，終于發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的需要。

　　有時(shí)候，即便客戶自己，也不一定了解他內(nèi)心的需要。那么，作為推銷員，有必要通過不斷提問來幫助對(duì)方發(fā)現(xiàn)這種需要，如果你能幫助對(duì)方發(fā)現(xiàn)自己內(nèi)心的需要，那么，你的推銷就變得易如反掌。

　　斯科特先生是一家食品店的老板。庫爾曼曾向他推銷自己所在保險(xiǎn)公司有史以來最大一筆壽險(xiǎn)：6672美元。

　　當(dāng)庫爾曼向斯科特先生問道：“斯科特先生，您是否可以給我一點(diǎn)時(shí)間，為您講一講人壽保險(xiǎn)?”斯科特：“我很忙，跟我談壽險(xiǎn)是浪費(fèi)時(shí)間。你看，我已經(jīng)­63歲，早幾年我就不再買保險(xiǎn)了。兒女已經(jīng)成人，能夠好好照顧自己，只有妻子和一個(gè)女兒和我一起住，即便我有什么不測(cè)，她們也有錢過舒適的生活。”

　　換了別人，斯科特這番合情合理的話，足以讓他心灰意冷，但庫爾曼不死心，仍然向他發(fā)問：“斯科特先生，像您這樣成功的人，在事業(yè)或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對(duì)醫(yī)院、宗教、慈善事業(yè)的資助。您是否想過，您百年之后，它們可無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)?”

　　見斯科特沒說話，庫爾曼意識(shí)到自己，問到了點(diǎn)子上，于是趁熱打鐵，說下去：“斯科特先生，購(gòu)買我們的壽險(xiǎn)，不論你是否健在，您資助的事業(yè)都會(huì)維持下去。7年之后，假如還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不著，您可以用來完成您的慈善事業(yè)。”

　　聽了這番話，斯科特的眼睛變得炯炯有神，他說：“不錯(cuò)，我資助了3名尼加拉瓜傳教士，這件事對(duì)我很重要。你剛才說如果我買了保險(xiǎn)，那3名傳教士在我死后仍能得到資助，那我總共要花多少錢?”庫爾曼答：“6672美元。”最終，斯科特先生購(gòu)買了這份壽險(xiǎn)。

　　一般情況下，人們買保險(xiǎn)是為了讓自己和家人的生活有保障，而庫爾曼通過不斷追問，終于發(fā)現(xiàn)連斯科特自己也沒意識(shí)到的另一種強(qiáng)烈需要——慈善事業(yè)。當(dāng)庫爾曼幫助斯科特找到這一深藏未露的需要后，購(gòu)買壽險(xiǎn)來滿足這一需要，對(duì)斯科特而言就成了主動(dòng)而非被動(dòng)的事。　　

　　等客戶自己幫你找出關(guān)鍵點(diǎn)

　　一次，庫爾曼向一家地毯廠老板推銷壽險(xiǎn)。老板態(tài)度十分堅(jiān)決地對(duì)他說：“無論如何我們都不會(huì)買。”庫爾曼問：“能告訴我原­因嗎?”老板說：“我們賠錢了，資金短缺，財(cái)政赤字。而你的保險(xiǎn)每年至少花我們8000到10000美元。除非我們財(cái)政好轉(zhuǎn)，我們絕不多花一分錢。”在談話陷入山窮水盡之際，庫爾曼追問：“除此之外，還有別的什么原因嗎?換句話說，到底是什么原因使你這么堅(jiān)決?”老板笑了，他承認(rèn)道：“確實(shí)有點(diǎn)別的原­因，我的兩個(gè)兒子都大學(xué)畢業(yè)了，他們都在這個(gè)廠工作。我不能把所有利潤(rùn)都給保險(xiǎn)公司，我得為他倆著想吧。”

　　當(dāng)真正的原因浮出水面，問題將迎­刃而解。庫爾曼為他設(shè)計(jì)了方案，向他保證財(cái)產(chǎn)不會(huì)流失。當(dāng)然，這個(gè)方案也使老板的兩個(gè)兒子有了保障。既然兒子有了保障(老板最關(guān)心的)，老板沒有理由不購(gòu)買庫爾曼向他推銷的壽險(xiǎn)。

　　如果你能分清什么是表層原因什么是深層原­因，當(dāng)然好;如果你無法辨別，那你就像庫爾曼那樣問一句“除此之外，還有什么原因”，相信你不會(huì)空手而歸。

　　庫爾曼告訴我們：“只要你能讓顧客不停說話，就等于他在幫助你找關(guān)鍵點(diǎn)。”

　　其實(shí)庫爾曼首先推銷的不是產(chǎn)品，而是自己。伶牙俐齒并非戰(zhàn)無不勝，真誠(chéng)待人才能打動(dòng)人心。推銷員的目光里包含著無盡的言語，包含著打動(dòng)人心的真情。只有坦誠(chéng)地看著客戶，才能給人留下美好的印象。即便推銷失敗，顧客也獲得了真誠(chéng)。

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