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頭腦急轉(zhuǎn)彎，垃圾變黃金
放眼眾所稱羨的企業(yè)家，他們和一般人最不一樣的地方在于，能看到并抓住 眼前出現(xiàn)的「突破機(jī)會(huì)」，果決采取行動(dòng)，使得人生和事業(yè)，獲得跳躍式的成就。
“突破，是用非傳統(tǒng)的新鮮、高超和令人振奮的方式來(lái)行事。”杰.亞伯拉罕表示，你不能老是跟在別人屁股后面，卻又同時(shí)想當(dāng)老大，你必須對(duì)周遭尚未 開發(fā)的機(jī)會(huì)展開行動(dòng)。例如，在Ａ產(chǎn)業(yè)中被棄如敝屣的商業(yè)策略，應(yīng)用到另一個(gè) 未使用過的Ｂ產(chǎn)業(yè)時(shí)，有時(shí)會(huì)產(chǎn)生如原子彈爆炸性的效果。
突破創(chuàng)新的人，會(huì)去尋找任何一絲可能的機(jī)會(huì)。1972年，美國(guó)民主黨大會(huì)提名麥高文競(jìng)選總統(tǒng)，但麥高文卻出其不意，拋棄他的副總統(tǒng)搭檔伊高頓�，F(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備5000個(gè)兩人連袂競(jìng)選的徽章與貼紙，頓時(shí)無(wú)用武之地。然而，一個(gè)16歲的少年卻看出機(jī)會(huì) ，花了微不足道的5美分，將這堆“垃圾”全部買走。然后，以絕版稀有的政治紀(jì)念品為名，馬上轉(zhuǎn)手賣出，每個(gè)售價(jià)25美分，現(xiàn)賺好幾倍。這個(gè)年輕人不是別人，就是今天全球的的首富、創(chuàng)立微軟的比爾.蓋茲。敏銳的洞察力，讓比爾.蓋茲日后也可以看到別人沒有察覺的機(jī)會(huì)。
事實(shí)上，很多影響人類生活的發(fā)明，例如：按鍵式電話、原木筆等產(chǎn)品，都不是專業(yè)人士的杰作，而是一些「普通人」的神來(lái)之筆。他們能從創(chuàng)新的角度思考，凡事追求突破，所以能挖到金礦。

獨(dú)特賣點(diǎn)，充滿無(wú)限想象
杰.亞伯拉罕指出，若要取得壓倒對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就要想辦法挖掘獨(dú)特的賣點(diǎn)(USP)，讓你與競(jìng)爭(zhēng)者有明顯區(qū)別，并且好感度更高。
“獨(dú)特賣點(diǎn)的可能性是無(wú)限的，往往不同的公司在不同的巿場(chǎng)就會(huì)有不同的獨(dú)特賣點(diǎn)。”杰.亞伯拉罕指出，尋找賣點(diǎn)的最佳方法，就是確認(rèn)你的產(chǎn)業(yè)還有哪些需求尚未被滿足，然后趁虛切入，填補(bǔ)巿場(chǎng)缺口。
另外一種發(fā)展獨(dú)特賣點(diǎn)的方法，是采取先發(fā)制人的營(yíng)銷包裝手法。
最典型的例子是多年前的施麗茲啤酒(Schlitz Beer)。1920年初期,大約有10家啤酒品牌在巿場(chǎng)較勁，施麗茲啤酒排名第八。當(dāng)時(shí)所有的啤酒商在廣告上都傳達(dá)同樣的訊息：“我們最純！”但是卻從沒人解釋“純”的意思。
為了提升銷售，施麗茲聘請(qǐng)一位營(yíng)銷顧問去釀酒廠參觀，他對(duì)施麗茲嚴(yán)謹(jǐn)講究的釀造和裝瓶過程大為傾倒，決定將整個(gè)釀酒過程用營(yíng)銷手法告訴消費(fèi)者，沒想到這卻成為施麗茲的獨(dú)特賣點(diǎn)，因?yàn)樗�是第一個(gè)向消費(fèi)者展示“純”的意義。
消費(fèi)者認(rèn)識(shí)施麗茲釀造和裝瓶的過程之后，這個(gè)牌子馬上贏得好感，６個(gè)月后，巿占率從第八名躍升為第一名。

和客戶談戀愛
勇于創(chuàng)新、突破外，成功還必須有卓越策略(Strategy of Preeminence)。
杰.亞伯拉罕指出，卓越策略就是將顧客的利益置于自我利益之前。卓越策略 能讓你透視別人的需求，讓別人渴望與你做生意，甚至使客戶變成你的終生朋友 。
和客戶做生意時(shí)，要尊重他真正的需求。當(dāng)一位父親進(jìn)入腳踏車店，想為六歲的兒子買第一輛腳踏車時(shí)，店員不要一味地想推銷高價(jià)產(chǎn)品，如果可以站在家長(zhǎng)的角度，提供中肯的選購(gòu)建議，你很可能成為他終生的銷售顧問，因?yàn)樗�知道你不只想賣產(chǎn)品給他。
“要想贏得更多客戶，就必須和客戶談戀愛。” 杰.亞伯拉罕比喻，若能抱著這種態(tài)度，就會(huì)將客戶的利益擺在前面，在乎他們的需求，認(rèn)真地為他們盡一份心，和客戶的關(guān)系愈親密，就愈容易成功。
卓越策略能讓你更洞察明白人性。杰亞伯拉罕指出，一個(gè)成功的事業(yè)，并不只起始于偉大的構(gòu)想或是產(chǎn)品，而是起源于替他人解決問題的欲望。

解除客戶心理防衛(wèi)
想要爭(zhēng)取客戶，就要提供讓客戶無(wú)法對(duì)你說“不”的好處。
有一位農(nóng)夫想要為自己的女兒買一匹馬，Ａ賣家告訴農(nóng)夫小馬售價(jià)500美元； 同樣的馬，Ｂ賣家則索價(jià)750美元，但他告訴農(nóng)夫，在做任何決定前，他要農(nóng)夫的女兒先試騎小馬一個(gè)月，不僅如此，還提供小馬一個(gè)月吃草的所需費(fèi)用，每周還派訓(xùn)馬人教農(nóng)夫女兒如何喂養(yǎng)和照顧小馬，30天后，如果農(nóng)夫決定不買小馬他會(huì)將馬房清掃乾凈后，取回小馬。如果你是農(nóng)夫，會(huì)跟誰(shuí)買馬？答案當(dāng)然是后者。
“不僅要降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)，更要提供‘比無(wú)風(fēng)險(xiǎn)更好’的保證”， 杰.亞伯拉罕表示，當(dāng)你承擔(dān)客戶所有風(fēng)險(xiǎn)，告訴他們?nèi)绻麑?duì)產(chǎn)品不滿意，無(wú)論任何理由都會(huì)立刻退還所有的費(fèi)用，同時(shí)還提供額外的加值服務(wù)時(shí)，客戶幾乎很難對(duì)你說“不”。

小誘餌，釣大魚
大部份生意的獲利，都是靠重復(fù)光顧的老客戶，但是一開始若無(wú)法吸引這些 新客戶上門，也是徒然。
杰.亞伯拉罕表示，要和一個(gè)客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系不容易，除非你能在一開始時(shí)降低他們的心理防衛(wèi)，甚至不惜賠本交個(gè)朋友。一旦你能贏得對(duì)方的信任，他們就會(huì)變成終身客戶，不斷地回來(lái)和你做生意。
杰.亞伯拉罕舉他諮商過的個(gè)案為例，這家業(yè)者光是做冷暖氣空調(diào)設(shè)備維修， 每年?duì)I收竟然高達(dá)6000萬(wàn)美元，秘訣就在于每到春夏之交，會(huì)將成本30美元的維 修費(fèi)用降到19.95美元，棊者愿意損失10美元，但因?yàn)橛幸话氲目蛻粼诰S修過程中，會(huì)發(fā)現(xiàn)其它必須解決的問題，衍生至少125美元的高利潤(rùn)額外工作。而且，經(jīng)由這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)爭(zhēng)取到的新客戶，有五成都會(huì)成為固定的熟客。

把單點(diǎn)變成套餐
當(dāng)你完成一筆交易時(shí)，同時(shí)也是再多做一筆生意的好時(shí)機(jī)。如果你剛好掻到 客戶癢處，有六成的客戶會(huì)欣然增加交易量。
麥當(dāng)勞就是最好的例子。杰.亞伯拉罕表示，麥當(dāng)勞不只提供產(chǎn)品單點(diǎn)的機(jī)會(huì)，也提供各式各樣的套餐，包括比較大的三明治、薯?xiàng)l和飲料，甚至再多加幾塊錢，還可以將套餐變成超值全餐。
“一旦他們決定購(gòu)買產(chǎn)品，就表示認(rèn)同了”，杰.亞伯拉罕表示，從一個(gè)交易再去挖掘客戶隱藏的需求和商機(jī)，進(jìn)而創(chuàng)造另一個(gè)交易機(jī)會(huì)，是業(yè)務(wù)人員最大的責(zé)任，也是提高交易價(jià)值的最好方法。

借力使力，以小搏大
對(duì)鯊魚而言，海洋中的生物幾乎都是他菜單上的佳肴，唯獨(dú)領(lǐng)航魚(Pilot Fish)例外。事實(shí)上，兩者還發(fā)展出共生互利的賓主關(guān)系，每當(dāng)鯊魚大快朵頤之后，領(lǐng)航魚會(huì)像電動(dòng)牙刷一樣，享用鯊魚牙齒間的殘屑剩肉，鯊魚可以免費(fèi)得到清牙服務(wù)，領(lǐng)航魚也不用費(fèi)神出外獵食即可飽餐一頓，這種關(guān)系就是“賓主兩益關(guān)系”(host-beneficiary relationship)。
“開發(fā)一名客戶的成本是極其驚人的”。杰.亞伯拉罕提醒，更聰明的做法是借力使力，透過商業(yè)合作，將別人現(xiàn)有客戶變成你的新客戶。每個(gè)月信用卡賬單中，附帶推出其它產(chǎn)品的推銷方案，就是“賓主兩益關(guān)系”的最佳實(shí)例。
杰.亞伯拉罕指出，如果處于“賓”的地位，可以馬上帶進(jìn)新客戶；如果處于“主”的地位，則可抽取額外的利潤(rùn)，并為現(xiàn)有客戶提供新價(jià)值。雙方都可發(fā)揮杠桿原理 ，將現(xiàn)有資源做倍數(shù)的利用。

選對(duì)池塘，事半功倍
一個(gè)銀行搶匪被問及為何要搶銀行，他的回答是：因?yàn)殄X在那里。開發(fā)客戶也是一樣，必須要對(duì)準(zhǔn)最可能購(gòu)買的潛在客戶。
“最浪費(fèi)時(shí)間的，就是追逐所有可能符合‘潛在客戶’條件的人。”杰.亞伯拉罕強(qiáng)調(diào)，所謂潛在客戶，應(yīng)該是“現(xiàn)在“就需要你產(chǎn)品和服務(wù)的人，而不是“未來(lái)”可能需要的人。
在美國(guó)大雪紛飛的冬天，也是小孩賺外快的最佳時(shí)機(jī)，可以幫別人清除車道 積雪賺零用錢。每當(dāng)大風(fēng)雪過后，小孩會(huì)拿著鏟子沿街敲門，詢問屋主是否要雇 請(qǐng)小孩清理車道，奇妙的是，小孩很清楚如何找到最可能的潛在客戶，甚至達(dá)到 “五次詢問，四次成交”的高機(jī)率。
因?yàn)樾『⒍贾�道，最可能成交的客戶是：起初拒絕請(qǐng)人清除汽車道的人。他 們?cè)�本想要自行�?dòng)手，但做到一半已經(jīng)氣喘吁吁，隨時(shí)擔(dān)心自己會(huì)心臟病發(fā)。
小孩都做得到，你更可以做到。要找到高潛力客戶，杰.亞伯拉罕建議，可以先利用一些優(yōu)惠活動(dòng)方案做“釣餌”，以便搜集名單資料，分析其中的潛在客戶；或是直接購(gòu)買所需要的名單，發(fā)動(dòng)推銷信或電話營(yíng)銷攻勢(shì)。杰.亞伯拉罕強(qiáng)調(diào)“要釣大魚，不僅要備妥釣竿，還要找到對(duì)的池塘”。

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