能力之一：開發(fā)新顧客
銷售的能力就是自我認(rèn)定的能力，自我認(rèn)定能力越強，銷售能力就越強。銷售能力是怎么來的？是與生俱來，還是后天養(yǎng)成的呢？在認(rèn)識銷售能力之前，先要理清能力與自我認(rèn)定之間的關(guān)系。我們要先知道，一個人的自我認(rèn)定越好，他的能力就會越強。
記得我在讀書的時候，常常對我的父親說，我不是讀書的料。我父親就說，你只要認(rèn)真讀書，今天晚上學(xué)習(xí)到12點，你明天一定考得好。我當(dāng)時頭腦里面就認(rèn)為我不是讀書的料，我干嗎努力讀書呢，就算學(xué)習(xí)到晚上12點我也考不好，所以我就馬馬虎虎學(xué)習(xí)到晚上12點，第二天當(dāng)然考不好。一考不好，我又會說，你看吧，我就不是讀書的料。當(dāng)時的我自我認(rèn)定很糟糕，有些負(fù)面的信念，會導(dǎo)致負(fù)面的結(jié)果，而負(fù)面的結(jié)果會導(dǎo)致你更加負(fù)面的信念，這就會進入惡性循環(huán)。但有些做事很有把握的人，他說這個事我一定辦得成，這個顧客我一定能搞定。他相信自己做什么事都一定會達到目標(biāo)，所以這種自信會導(dǎo)致他做事的時候積極，遇到問題不放棄，最后導(dǎo)致他做事情真的達到了他預(yù)先設(shè)定的結(jié)果，反而他會說，你看吧，我就說過我做什么都一定會達成目標(biāo)的，所以導(dǎo)致更強大的信心，這叫做良性循環(huán)。所以你頭腦中的自我認(rèn)定，決定了一個人的能力。一個成交高手一定要具備以下五種能力，改變你的自我認(rèn)定就可以改變你的能力。
銷售最重要的第一項能力，叫開發(fā)新顧客。
很多人說我業(yè)績不好，是因為我沒顧客了，是因為我沒有名單了。其實你不是沒有名單，也不是你不會開發(fā)新顧客，只是你的自我認(rèn)定出了問題。你告訴自己你不會開發(fā)新顧客的這個想法，導(dǎo)致你不去積極開發(fā)新顧客，事實上，客戶滿街都是，準(zhǔn)客戶到處都有。只是因為你認(rèn)為你不會開發(fā)新顧客，于是你關(guān)閉了你的心靈，你不去尋找任何的方法或者機會或者場所，你當(dāng)然遇不到理想的顧客了。
在上文提過喬?吉拉德的顧客都是爭先恐后排隊來跟他買車的，他不用上門開發(fā)新顧客，所有顧客上門來主動跟他買車，原因就是在他用名片鋪成的一條路，他的客戶順著他的名片鋪成的路來找他買汽車，事實上是他廣發(fā)名片這一個動作讓他變成了開發(fā)新顧客的專家。
喬?吉拉德有一次演講，在三樓的會議廳，我跑去聽課的時候，從一樓進去。有人攔住我說先生你是來聽喬?吉拉德先生演講的嗎？我說是。他說給你一張喬?吉拉德先生的名片，結(jié)果走到二樓的時候，又有人發(fā)名片，說先生你是來聽喬?吉拉德先生演講的嗎，我說我有名片了，他說沒關(guān)系再給你一張。到了三樓的時候又有人攔住我，先生你是來聽演講嗎？我說是。他說給你一張喬?吉拉德的名片。我說我有兩張了，他說沒關(guān)系再給你一張，結(jié)果我走進會場里面等著，大會開始的時候，又有人到我面前來發(fā)名片說，這是喬?吉拉德的名片。我說奇怪你們在搞什么鬼，發(fā)這么多喬?吉拉德的名片干什么？結(jié)果，當(dāng)主持人說讓我們歡迎喬?吉拉德先生出場，喬?吉拉德從后門出場，在3000多人面前一邊走一邊撒名片，一邊走一邊讓名片飛出去，飛了十幾分鐘終于走上臺。上臺以后，他甚至把身上所有的口袋的名片全都掏出來往臺下扔，最后再把自己鞋子都脫了，連鞋子里面都有名片往下扔。喬?吉拉德最后拿一張椅子站在椅子上，拿一個箱子往下一撒，撒的全是他的名片，他說我就是這樣成為全世界最偉大的推銷員的，請問一下，你們還有什么問題沒有？臺下一聽傻眼了， 就這樣成為全世界最偉大的推銷員嗎。他說是的，一般人發(fā)名片最多一次發(fā)一張，一個月能發(fā)掉一盒已經(jīng)不錯了，但是喬?吉拉德在賣汽車的年代，他一個月發(fā)500盒。我問他你現(xiàn)在已經(jīng)不賣汽車了，為什么你還發(fā)這么多名片，他說因為我還是要推銷我自己啊，我在全世界演講我有寫書啊，越多人認(rèn)識我的話，越多人買我的書聽我的演講。他回到飯店，在他飯店的樓下遇到服務(wù)員，他一樣會跟服務(wù)員微笑：你好，我叫喬?吉拉德。照樣推銷他自己。
這么簡單的一個動作，我們每個人都會，只有當(dāng)你的自我認(rèn)定出問題了，才無法實踐。要相信，你是開發(fā)新顧客的專家，要不斷地對自己說：我是開發(fā)新顧客的專家，我是開發(fā)新顧客的專家，我是開發(fā)新顧客的專家。當(dāng)你真的相信你是開發(fā)新顧客的專家的時候，也許你坐公車都可以開發(fā)新顧客，也許你走路踩到別人腳你都可以跟他認(rèn)識一下，說對不起我改天親自登門向你道歉，請你留下你的姓名電話好嗎。你可能上廁所都可以開發(fā)新顧客。開發(fā)新顧客，需要的就是一個結(jié)交朋友的能力而已。你喜歡交朋友，喜歡別人的話滿街都是顧客。
你看到人在走路，都跟看到錢在走路一樣，只要你相信你是開發(fā)新顧客的專家。
能力之二：做好產(chǎn)品介紹
銷售的第二個最重要的能力是做好產(chǎn)品介紹。
很多人的顧客很多，他的名片被收集到了，但是他不擅長產(chǎn)品介紹，他也不跟客戶做產(chǎn)品介紹，只是閑聊，結(jié)果他交了很多朋友，可是產(chǎn)品沒有賣出一個。因此我們要善于在跟別人打交道聊天的時候把自己的產(chǎn)品給推廣出去。為什么大多數(shù)人不會產(chǎn)品介紹？因為他經(jīng)常對自己說，我口才不好我不會產(chǎn)品介紹，我不懂產(chǎn)品知識。其實不是，真正的產(chǎn)品介紹，用不著懂很多產(chǎn)品知識。銷售是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，在講產(chǎn)品的時候，你那種熱愛產(chǎn)品的興趣傳出去了，就會讓別人感受到你的熱誠。于是你將產(chǎn)品的價值只要講出幾個優(yōu)點就把價值給塑造起來了，當(dāng)你把價值塑造得比價錢還要大的時候，別人就有興趣向你購買。物超所值的感覺出來的時候，別人就會掏錢跟你買東西了。有一次我去買家具，經(jīng)過了一個又一個家具攤子，因為我不喜歡他們的款式，就想要離開。當(dāng)我走出家具城的時候，有一個人拉住我說：“先生先生，我看你剛剛都在看茶幾對不對？”
我說：“ 對呀。”
他說：“你看看我的茶幾。”
我說：“看了，都沒有興趣。”
他說：“先生，等一下，我保證你看了會有興趣。”
我說：“什么興趣？”他拿出一個榔頭來，拿著那個鐵錘，往那個玻璃上敲下去。當(dāng)時我嚇了一跳，生怕他把那個玻璃給敲碎了噴到我。結(jié)果他敲完之后，清脆的聲音響完，玻璃依然完美地挺在那里。
他跟我說：“先生看到?jīng)]有，這是鋼化玻璃，你買一般的玻璃就算800~1000塊，好像很便宜，實際上小孩碰破了你又要換一個�，F(xiàn)在我們這個1800塊錢，好像比別人貴，但是你看看，它再怎么敲都破不了。先生，你要不要來試試看？”
他甚至用腳去踩去踏那個玻璃，玻璃稍微有一點弧度彎了一下，但是依然是保持原來的完美狀態(tài)。當(dāng)時我對那個玻璃立刻產(chǎn)生興趣了。他用了一個小小的動作，甚至是互動讓我跟他動起來。通過這種現(xiàn)場演示的方法來突顯、塑造產(chǎn)品的價值，不失為一個完美的產(chǎn)品介紹方法。不是很會講什么叫鋼化玻璃，講玻璃的成分，講玻璃的知識，才是產(chǎn)品介紹，而是你對產(chǎn)品的極大的熱誠傳出去，你用一個很有創(chuàng)新的方法，很有創(chuàng)意的方法，跟顧客作溝通和交流，而不是把你公司教你那一套死板板老掉牙的產(chǎn)品介紹方法原封不動地一字不漏地背給顧客聽他就會買，那是錯誤的想法和做法。
還有一次我去聽一個公司的年會。那家保險公司請出全公司最優(yōu)秀的銷售標(biāo)兵，也就是保險公司第一名成交高手出來演講。這個成交高手說，他只要進客戶家門了，客戶90%都會聽他講保險，80%都會跟他買保險。而一般保險業(yè)務(wù)員很納悶，一般很難進別人家里面，一進都被別人轟出來�；蛘哌M去講到保險沒幾句，又被別人趕出來，最后會有買保險的人那更是少了。這個人是怎么賣掉他的保險的？他說，他到客戶家里，會跟客戶要一杯水喝，然后，喝了一口，他就把這個水放在茶幾的邊緣。這時客戶會很緊張說這個茶杯請不要放在這么旁邊，太危險，就把茶杯放在茶幾中間。而這個時候保險業(yè)務(wù)員問，你為什么要把茶杯放里面，放旁邊不行嗎。客戶馬上會說不行，太危險，萬一打翻怎么辦。結(jié)果這個保險銷售人員就說這位先生你連杯子都那么害怕它打翻，擔(dān)心它有風(fēng)險，何況是人呢？今天我來帶給你的是人的安全和保障，讓你避免人生的風(fēng)險。他這樣的一個動作立刻激發(fā)了顧客的好奇，兩個人交流的時候立刻產(chǎn)生了共鳴點。他用了一個很有創(chuàng)意的方法，創(chuàng)新的產(chǎn)品介紹開場白，讓別人不可抗拒。所謂的要給自己帶來保險避免風(fēng)險的這樣一個觀念，這就是完美的產(chǎn)品介紹的案例。你的產(chǎn)品優(yōu)點是什么，特色是什么，找出你產(chǎn)品最大的賣點，并且用一個很有創(chuàng)意的方法讓客戶迅速產(chǎn)生興趣。改變你的想法，要認(rèn)為你是產(chǎn)品介紹的高手。當(dāng)你對自己不斷地說你是產(chǎn)品介紹高手的時候，你的信念會激發(fā)著你跑出來種種的靈感，這些靈感會讓你在顧客面前有完美的產(chǎn)品介紹方案的。信心很重要，對自己不斷地說：“我是產(chǎn)品介紹的高手，我是產(chǎn)品介紹的高手，我是產(chǎn)品介紹的高手；我現(xiàn)在就非常擅長產(chǎn)品介紹，我喜歡產(chǎn)品介紹。我知道我說出來的每一句話客戶都非常愛聽。”就這樣子不斷地說給自己聽。當(dāng)你對自己不斷這樣說的時候，也許剛開始你不太相信，也有點不習(xí)慣，但沒關(guān)系，說久了你就會發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品介紹很容易很簡單，說久了你接受這個想法以后，你的能力就提高了。
能力之三：解除顧客的抗拒點
銷售的第三種能力叫做解除顧客的抗拒點。
很多人說我不會解除顧客的抗拒點，顧客有問題我解決不掉，顧客的懷疑我無法回答他，無法讓他相信我。事實上，不是你不會，是你的自我認(rèn)識出了問題，是你自我設(shè)陷，你把自己的靈感給消滅了，你抑制了你的能力了。所以在學(xué)習(xí)解除顧客的抗拒點之前，你必須先改變你的思想，對自己說不一樣的話，開始說：我可以解除顧客任何的抗拒點，我可以解除顧客任何的抗拒點，我可以解除顧客任何的抗拒點。
當(dāng)你相信你可以解除顧客任何的抗拒點的時候，請問如果你真的可以解除顧客任何抗拒點，顧客有抗拒解不解決？當(dāng)然解決了，解除不掉也到解決掉為止，解決到顧客真的下定決心購買你的產(chǎn)品了你才可以走。這樣你的業(yè)績就好多了，你的能力就表現(xiàn)出來了。為什么你解除到一半，顧客反對你就會走掉呢？因為你不相信你是解除顧客抗拒點的高手，你不相信你能解除顧客每一個抗拒點，當(dāng)你不相信你能解除你面前的人的抗拒、懷疑和反對的時候，你當(dāng)然會走掉。而走掉的結(jié)局就是再也沒機會了，你必須在當(dāng)場就解除顧客的疑慮。
世界頂尖的潛能激發(fā)大師安東尼?羅賓在17歲的時候，被他媽媽趕出家門。他為什么被他媽媽趕出家門？因為他發(fā)現(xiàn)家境不好，他上學(xué)的時候別人都穿長褲，而他在高中一年級長到兩米多高，他原來的長褲就變成七分褲了，他家里又買不起好的食物給他吃，父母親又經(jīng)常吵架，他媽媽婚姻生活又不好，改嫁了四任老公。有一天他回家問他媽媽三個問題，他說：“媽媽，為什么我才17歲就已經(jīng)換了四個爸爸？”他媽媽一聽火冒三丈。
他又問：“媽媽，為什么全校都有火雞大餐可以吃，我們家連雞頭雞脖子雞屁股都買不起？”
他問他媽第三個問題：“為什么我是全校第一個穿七分褲上學(xué)的人？”他媽媽說：“你要不喜歡這個家你就給我滾出去。”他說：“滾就滾。”
他身無分文睡在街頭，跑到銀行去打工幫別人掃廁所，每天掃廁所掃七八個小時，一小時賺幾分錢美金。他每天都想找成功的機會，但是掃廁所當(dāng)然不會成功不會賺大錢不會成為億萬富翁。
有一天他朋友跑來跟他講，安東尼你真這么想要賺大錢的話，有一個人叫吉米?羅恩，可以幫到你，我建議你去聽聽看吉米?羅恩講課。當(dāng)時他一聽立刻跑去參加吉米?羅恩的演講課程。吉米?羅恩演講兩個小時，給了安東尼?羅賓兩個很重要的啟發(fā)：第一，努力不一定會有錢；第二，賺錢必須找方法，也就是努力用對的方法才會賺到錢。如果你想學(xué)，我們即將要在下個禮拜開一個為期三天的培訓(xùn)課程，學(xué)費不貴，只要1200美元。當(dāng)年，對在銀行里掃廁所每小時賺幾分錢，又被媽媽趕出家門的安東尼?羅賓而言，1200美元簡直是天文數(shù)字，何況是在20多年前。當(dāng)時安東尼?羅賓馬上回答說老師你的課很好但我沒錢所以我不能來上課，我也沒有時間也不能來上課。
吉米?羅恩是當(dāng)時全美國最頂尖的激勵大師，他當(dāng)然不會讓安東尼?羅賓找借口，安東尼?羅賓這么想要改變自己但卻找出借口。當(dāng)一個人有夢想的時候是很好很偉大的，但當(dāng)一個人又有借口的時候，借口更偉大，借口的力量比夢想更大，同時有夢想又有借口，借口一定會占上風(fēng)，借口會把夢想給打滅、打消的。所以安東尼?羅賓當(dāng)時找完借口之后，吉米?羅恩就問你到底是缺錢還是缺賺錢的本事，安東尼?羅賓說我應(yīng)該是缺賺錢的本事。你就是因為缺賺錢的本事才應(yīng)該來上課，你沒錢不來上課，繼續(xù)沒本事，繼續(xù)賺不到錢，繼續(xù)賺不到錢還是不能來上課。你什么時候才會有錢。安東尼?羅賓聽完以后說：“我聽懂了，我就是因為沒錢我才更應(yīng)該上課，現(xiàn)在我沒有1200美元沒有關(guān)系，我下定決心一定找到1200美元來上課。”
只有一周的時間，他問自己到底哪里能借到錢。他所有朋友都不相信他，他只好跑去找銀行貸款。他去銀行信貸部，經(jīng)理說你未滿18歲，沒有父母擔(dān)保，又沒有汽車擔(dān)保，又沒有房子擔(dān)保，沒有正式工作所以不借。他跑了一家被拒絕，兩家被拒絕，被46家拒絕后有一家銀行的工作人員說你竟然為了上課去跑了46家銀行借1200美元，我很感動，銀行是不可能借你錢的，我個人掏腰包借你好了。安東尼?羅賓借到1200美元去上課，上完課之后他知道要成為有錢人必須從銷售做起，于是他放棄了掃廁所的工作，開始去銷售吉米?羅恩的教材。他認(rèn)為要有錢必須先幫有錢人工作，他想變成跟吉米?羅恩一樣的人，所以他加入了吉米?羅恩的機構(gòu)。他當(dāng)時推銷的教材，也是1200美元一套，是書加錄音磁帶，是在家里面自學(xué)的教材。這時候安東尼?羅賓開始第一個月拜訪客戶。陌生拜訪，100%的成交率，也就是說只要他進得了別人家門100%能成交。他到底怎么樣達到100%成交率呢？就是因為他太相信顧客應(yīng)該買，他太相信這個產(chǎn)品能幫助別人，他堅決地相信顧客的抗拒點是顧客的借口，是阻止顧客成長、阻止顧客改變最大的殺手。他堅決相信他能改變這么大，他也能幫助顧客，所以他要解除顧客所有的抗拒點，排除顧客所有的借口。于是他拜訪了一個顧客，這顧客說安東尼?羅賓你講得很好，但我沒錢，1200美元太貴了。安東尼?羅賓聽完馬上說，這位先生，我17歲被媽媽趕出家門，在銀行里掃廁所，流落街頭，每小時賺幾毛錢美金，我為了要上三天的課程跑了46家銀行，去借了1200美元。你30多歲，有房子有車子有正式工作，有老婆有小孩有銀行信用卡，你怎么可能沒有1200美元呢？這客戶一聽對啊，我怎么可能沒有1200美元。好吧，好吧，跟你買。他又拜訪了一個客戶，聽他介紹了這個教材3小時。3小時之后這個客戶說，安東尼?羅賓你講得很好但我要考慮考慮，安東尼?羅賓馬上說，先生，我講了3小時，你竟然說你要考慮考慮，那表示你一定是沒聽清楚，或是我沒介紹清楚，對不起，讓我從頭再講一遍。他竟然再從頭介紹這個產(chǎn)品，介紹了3小時，客戶總共聽了6小時�？蛻粢宦狀^暈了，說算了跟你買算了。客戶說沒錢，他說你不可能沒錢，客戶說考慮考慮，他說肯定是你沒聽清楚，就這樣抱著堅信他的產(chǎn)品、客戶一定要買的信念，把每一個客戶的問題統(tǒng)統(tǒng)解決，達成第一個月100%的成交率。
想一想看，你為什么被客戶拒絕一兩次就調(diào)頭就走？那是因為你沒有堅定解除顧客拒絕的信心和能力。
能力之四：成交（1）
當(dāng)你是開發(fā)新顧客的專家，開發(fā)大批顧客，當(dāng)你能有完美的產(chǎn)品介紹，當(dāng)你能解除顧客每一個抗拒點的時候，你的業(yè)績會不會一定提升？為什么？因為解除完抗拒了還要成交。所以銷售的第四項重要能力，叫做成交。
為什么很多人解除完抗拒卻不會成交？其實很多銷售人員都不敢成交，很多銷售人員在成交那一剎那，明明知道該成交了但他害怕了，心跳加快，呼吸急促，開始冒汗，他開始覺得自己是不是不該要求顧客成交了。他那一剎那心里想顧客可能不會買，顧客會拒絕他，所以當(dāng)他鼓起勇氣要求成交的時候，顧客感受到了他那種唯唯諾諾猶豫不決的狀態(tài)。熱情會傳染，熱情有感染力，而猶豫不決也會傳染，猶豫不決的心理也會傳染給顧客。當(dāng)你應(yīng)該堅決要求別人成交的時候，那一剎你內(nèi)心猶豫不決了十秒鐘，你客戶感受到了你的猶豫，可能他本來要買的，他都會對你說我要考慮考慮。因為他覺得你自己是不是對產(chǎn)品好像沒什么信心的感覺，于是導(dǎo)致了你要求成交但是被他拒絕了。因此成交是一種能力，但更是一種思想狀態(tài)，你為什么不敢要他成交，因為你害怕被拒絕。所以你頭腦里面的思想，想錯了，你應(yīng)該想他會成交，你應(yīng)該想他會買，你應(yīng)該想顧客很樂意購買我的產(chǎn)品，你應(yīng)該想我面前的顧客一定會買我的產(chǎn)品，你應(yīng)該大聲對自己說：每一個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品，每一個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品，每一個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品。你必須把自己的思想改造成這個樣子，堅信別人會買。因為你堅信別人一定會買，所以在該成交的那一剎那你會開口。開口后大不了他不買，反正你不開口他也不買，但萬一他買了你不是得到一筆生意了嗎？所以開口總比不開口好。
成交沒有技巧，成交的關(guān)鍵就是兩個字：要求。你不敢要求所以你成交不了，要求，堅決地要求，如果顧客從頭到尾聽到這里為止，顧客抗拒點都解決完了，你是應(yīng)該要求他簽單了，你應(yīng)該要求他付錢，你怕什么呢？如果你真的100%有信心的話，你應(yīng)該果斷地開口要求才對。
在美國曾經(jīng)有一個賣廚具的公司招聘了一批推銷員，這批推銷員有一個小小的故事。業(yè)務(wù)經(jīng)理非常討厭其中一個推銷員，所以在培訓(xùn)了五天五夜之后，他要整一整這個推銷員。他把這個推銷員找來說：“我給你一個名單，這個名單是我們?nèi)咀畎舻囊粋�顧客，誰去拜訪他，他就會跟那個推銷員買東西，所以請你去拜訪他，你會立刻產(chǎn)生業(yè)績的。”這個推銷員深信不疑，非常感謝經(jīng)理的幫助。其實經(jīng)理根本是騙他的，經(jīng)理給他的名單是全公司最爛的一位顧客，誰拜訪他，他都不買，但是經(jīng)理想故意整這個人，可是這個人卻很相信經(jīng)理的話。在他要離開時經(jīng)理又把這個推銷員給叫回來：“年輕人你回來，剛剛我跟你講這個顧客一定會買你的產(chǎn)品，但是你要注意，他剛開始會故意拒絕你，他會故意說不買，你們產(chǎn)品品質(zhì)不好、質(zhì)量不好、價格不好、服務(wù)不好，我絕對不跟你買……這些話你不要相信，他拒絕你是在考驗?zāi)�，拒絕得越多等一下他買得越多，你明白嗎？”這個推銷員深信不疑，感謝經(jīng)理的好心提醒。這個推銷員說：“經(jīng)理你為什么對我這么好，我要是沒有聽你這番話，可能就被他給騙出來了，所以經(jīng)理你放心，我一定100%成交給你看。”
結(jié)果這個推銷員真的去拜訪那個老總。
“你好，×× 老總，我是××公司的銷售人員，今天特地來跟你介紹我們的廚具。”
“你們公司來了太多人了，我都不想聽，你給我出去。”
這個推銷員心想：果然跟經(jīng)理講的一模一樣，他開始拒絕我了，千萬不要被他騙，他在考驗我。
“××老總，是這樣的，我知道你想趕我走，但是你聽完我跟你介紹產(chǎn)品可以嗎？”
“質(zhì)量不好。”
“你以為質(zhì)量不好其實是很好的，那我再跟你介紹一遍好嗎？”
“服務(wù)不好。”
“你以為服務(wù)不好，其實是不對的，我跟你介紹我們的服務(wù)好嗎？”
“價格太貴了。”
“事實上是不貴的，老總，聽我解釋好嗎？”
老總生氣地說：“你給我滾出去！”
能力之四：成交（2）
他想：老總果然在趕我走了，老總趕我走的時候是在考驗我刺激我，經(jīng)理跟我講過這個老總是好顧客，只是在暫時欺騙我而已，千萬不能被他給騙了。
“老總，請你相信我，今天買我的產(chǎn)品一定不會錯的，讓我給你介紹好嗎？”
“給我滾出去！”
“你不要再趕我走了，我知道你會買的。”
“你給我滾出去，我不會跟你買的。”
這個推銷員心里還想：太好了，的確跟經(jīng)理講的一模一樣，拒絕越多等一下買得越多。
“老總，你不要再拒絕我了，我相信你會買的。”
“我不會跟你買的，你快走吧。”
“你會買的。”
“我真的不會跟你買的，你快給我滾出去吧。”
這推銷員一想真的跟經(jīng)理講的一模一樣，太棒了，太好了，這時候他堅持到最后：“老總你會買的對不對？”
“不會。”
“會買的。”
“不會。”
“你明明有需要。”
“不需要。”
“讓我再跟你介紹一遍。”
“你給我走。”
“我很有耐心的。”
“你快走。”
“你怎么趕我都不會走的。”
“你厚臉皮。”
“不是，我真心要幫助你。”
這老板一聽氣得半死，拍著桌子說：“我從沒見過你這么不要臉的推銷員，做生意這么多年沒見過你這么厚臉皮的人，這個人真是腦子有問題，是不是我怎么趕你，你都不走。我今天服了你了，就跟你買一套產(chǎn)品了。”
這個推銷員一聽心里還笑了：哼，你早就會跟我買，還演戲演得這么像，經(jīng)理早就跟我講過了。他不好意思揭穿顧客，于是他就跟客戶講說：“好吧，謝謝你的支持，其實我知道你會買的，你剛開始太生氣了，你考驗我也用不著發(fā)這么大脾氣，你演戲演得實在是太像了。”
這客戶氣沖沖地趕快付錢簽單把他趕走，這個推銷員拿著產(chǎn)品的訂單和錢回去跟經(jīng)理講：“經(jīng)理，你看我把訂單拿回來了，謝謝你跟我介紹這個客戶。”
經(jīng)理嚇一跳：“你真的拿到訂單了？”
“經(jīng)理你不是告訴我，他是全公司最棒的顧客嗎，怎么你不相信我拿到訂單了。”經(jīng)理說不出話來了，經(jīng)理是騙了這個推銷員沒錯，但是因為推銷員他堅定不移的想法，他被騙得太徹底，他積極的思考信念投射到他的行為上，而他行為堅持到底的要求，導(dǎo)致了客戶真的跟他買產(chǎn)品。
當(dāng)你堅信顧客會買，你是不會放棄要求顧客購買的。你要相信你面前的顧客100%會買你產(chǎn)品，而大多數(shù)推銷員在銷售結(jié)束的時候是不敢要求的，就算敢要求也要求一次就放棄，就算敢要求一次，兩次就放棄，就算敢要求兩次，三次被拒絕就放棄，就算敢三次四次，四次以上也會放棄。四次以內(nèi)就放棄的銷售人員占96%，只有4%的人在銷售的時候敢要求五次甚至五次以上。被拒絕了還繼續(xù)要求的只占4%。根據(jù)營銷協(xié)會統(tǒng)計，60%的生意是在要求四次以后成交的，換句話說，只有4%那個堅持到底的銷售人員能拿到60%的訂單，而剩下40%的訂單有96%的人在爭取在搶。你要是那4%肯堅持開口要求四次以上的人，你會得到最大的市場，你要是那96%不敢要求四次以上的人，你只能跟96%的人去搶可憐的、少數(shù)的40%的生意。有人說不對，有時候我要求顧客兩次或者一次他也買了，并不用四次。其實可能是這樣，有一個客戶，別人推銷產(chǎn)品給他，結(jié)果顧客說NO那個人就放棄了。過一兩個月同樣行業(yè)推銷員又去他那推銷一次，這個人又說NO，兩次了之后第三個推銷員在一個月后又去推銷，這客戶聽了三次了，感覺可能要買了，但是還是說我要考慮考慮，所以這個人又走掉了。第四次這個人去推銷的時候，剛好客戶一聽好吧，頭腦里面想既然這個東西那么多人來跟我介紹，我聽懂了決定要買了。剛好那第四個人是你，你一出現(xiàn)他剛好跟你說要買，所以你很幸運你只一次就成交了，但是事實上也是客戶拒絕了別人超過四次才購買的。
換句話說每一次要求顧客購買的時候被拒絕就走掉的人，是在為下一個推銷員鋪路，每一次顧客說NO的時候你就走掉，你等于幫下一個推銷員做生意，幫下一個推銷員做產(chǎn)品介紹，所以你做白工。如果你拜訪顧客聽到他說了五次NO最后第六次成交了，如果你成交一筆生意是5000元的訂單，那5000元訂單你能賺到比方講20%是大概1000元，那1000元是你的傭金收入，但是你是在被拒絕五次之后第六次成交的，等于說你每被拒絕一次你賺到了200元第二次又賺到了200元，五次200你賺到了1000元，只是這個1000元在第六次一次付給你而已。被拒絕一次能賺200元，開口要求他說NO一次你賺200元，你一定想大量的聽到很多的拒絕。假設(shè)你相信顧客一定會買，你家方圓500米之內(nèi)的顧客如果都會買的話你開不開口要求？開口。為什么到現(xiàn)在為止你還沒有開口要求你家方圓500米之內(nèi)的每一個顧客？因為你不相信他們會買。
一個想法改過來，你的行動力就變強了，你的成交能力就變強了。顧客不會自動成交而是被引導(dǎo)成交的。所以你頭腦的想法會影響成交的結(jié)果，而這是需要技巧的。這在后面的章節(jié)里會詳細(xì)講解，我們現(xiàn)在先不要學(xué)任何成交技巧，只需先成交自己的一個想法：每一個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品。
能力之五：售后服務(wù)
當(dāng)你有大量的顧客被開發(fā)進來，又完美地介紹了產(chǎn)品，又解除了顧客的每一個抗拒點，又能夠大量地成交，業(yè)績會不會就一定提升？還是不會，因為成交了顧客有可能會后悔，后悔就會退貨。當(dāng)顧客退單了，你前面的努力統(tǒng)統(tǒng)白廢，所以銷售最重要的第五項能力叫做售后服務(wù)。很多人說我服務(wù)得已經(jīng)很好為什么他還要退貨？事實上還不夠好。為什么？因為你要告訴你自己：我要提供給顧客世上最好的服務(wù)。什么叫最好的服務(wù)？服務(wù)永遠(yuǎn)不夠好。服務(wù)永遠(yuǎn)不夠好，你要好上加好。
曾經(jīng)有一個推銷潛能開發(fā)教材的推銷員，他參加了一家公司潛能開發(fā)的教材的推銷，在全世界36個國家的分公司當(dāng)中排名第一名。這個人叫夏木至郎。夏木至郎是一個中國人，但是在日本當(dāng)推銷員。他曾經(jīng)有一次在半夜12點突然想起來他沒有打電話給顧客，約好明天見面的正確時間地點，他必須起床打電話。他睡到12點的時候突然把棉被掀開，把睡衣?lián)Q下，穿上襯衫、西服，打好領(lǐng)帶，然后梳頭發(fā)，梳完頭發(fā)之后噴香水，拿起電話來打電話給顧客，跟顧客說先生抱歉，12點這么晚打電話給你，因為我跟你說好今天晚上要跟你確定明天見面的時間地點，我們現(xiàn)在可以確定一下嗎？確定好了談話3分鐘以后掛了電話，回到臥房領(lǐng)帶脫掉西服脫掉，換上睡衣上床睡覺。他老婆罵他你有神經(jīng)病啊你，你打個電話給顧客用得著大費周張嗎，顧客又看不見你。他說太太你不懂我是一流的推銷員，顧客看不見我可是我看得見我自己，如果我穿睡衣跟客戶通電話，我感覺那不是我，我感覺那不是一流的推銷員的做法，我感覺我對顧客不尊敬。顧客在電話中感覺得到我的態(tài)度對他尊不尊敬的，我穿上西裝打領(lǐng)帶，我就尊重我顧客，電話里面的語氣都會不一樣。夏木至郎提供給顧客的服務(wù)，好到顧客看不見他都要把自己打扮得非常正式的去打電話，這叫發(fā)自內(nèi)心給顧客世界上最完美的服務(wù)。如果你是一名優(yōu)秀的銷售人員的話，你應(yīng)該知道每一次的售后服務(wù)，都是下一次他購買產(chǎn)品的售前服務(wù)。
每一次的售后服務(wù)，都是下一次顧客購買產(chǎn)品的售前服務(wù)。喬?吉拉德寄卡片，每個月不斷地寄，十年如一日，15年來從來沒有間斷過；夏木至郎打電話的時候，客戶看不見他都要穿西裝打領(lǐng)帶。而你是怎么對待你的客戶的呢？
我是開發(fā)新顧客的專家。
我是產(chǎn)品介紹的高手。
我可以解除顧客任何的抗拒點。
每一個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品。
我提供給顧客世界上最好的服務(wù)。
如果你真心相信這五句話，將它們輸入了你的潛意識，讓你心靈深處真心接受了，你真心相信了、你真的購買了這五句話給你自己的時候，你就會被開發(fā)出這五種能力來。如果你把這五句話統(tǒng)統(tǒng)都能做到了，你的五項能力就已經(jīng)被開發(fā)出來了。每一次打電話給顧客洽談合約之前，每一次要見客戶之前，復(fù)習(xí)這五句話。并且你還可以對自己說：我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時候。改變你的思想跟觀念，情況大不一般！
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