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首先，我們簡單地介紹一下催眠，理清平時人們對催眠的一些誤解。

　　一提到催眠，有許多人就會想到電視上播出的一些催眠表演的畫面。如催眠師用一個懷表在一個觀眾面前晃來晃去，嘴里念念有詞，那位觀眾就睡著了。又如催眠師用一些神奇的手法讓一個人變得像鐵板一般僵硬，可以把他放在兩只椅子上，然后可以站到他身上去，那位觀眾一動也不動。這樣的催眠術(shù)我們稱之為舞臺式催眠，或表演式催眠，并不是我們要介紹的內(nèi)容。我們要介紹給你的是交談式催眠，什么是交談式催眠呢？交談式催眠即是通過交談使對方進(jìn)入一種更容易接受你的影響的狀態(tài)，同時你可以組織你的語言使你的說詞更有吸引力與推動力。

    催眠不是叫你睡覺

　　需要注意的是，催眠不是讓你睡覺。一般來說，催眠的狀態(tài)是進(jìn)入一種注意力集中的，更容易接受意見的狀態(tài)。我們在生活中經(jīng)常使自己或他人進(jìn)入不同程度的催眠狀態(tài)。比如：當(dāng)一個孩子在玩電腦游戲時，他的精神高度集中，母親喊他吃飯，他也一點沒有聽到。這時，他就進(jìn)入了催眠的狀態(tài)。廣告商就是利用人們可以隨時進(jìn)入催眠狀態(tài)的事實，來進(jìn)行廣告推廣。用亮麗的色彩、動感的畫面、熱力四射的明星等等吸引人們的注意，然后在廣告中重復(fù)他們的廣告詞。這樣，人們在不知不覺中就記住了這個牌子的產(chǎn)品。當(dāng)然很少人因為看了廣告而專門去買哪一款產(chǎn)品，可是當(dāng)我們到超市買洗發(fā)水時，如果有幾個牌子的產(chǎn)品在那里，我們一般都會選擇一個比較熟悉的品牌——因為它在電視里做過廣告。這樣，廣告的催眠作用就達(dá)成了。

　　催眠狀態(tài)有不同的程度。

　　1．輕度催眠     比如看一本書、聽一段故事、享受熱水澡等等時，我們的注意力臨時集中在某一件事上，進(jìn)入一種入神或輕松的狀態(tài)；

　　2．中度催眠     比如上面談到的小孩全神貫注地玩游戲、或者一個人沉湎于一段開心的往事、或者一個學(xué)生在聚精會神的做一份考卷、又或者一個業(yè)務(wù)員在想象拿到年終獎金后如何與妻兒過一個好年等等。這時，人們精神會更集中，甚至沒有注意到周圍的事物，有時也產(chǎn)生幻覺或者想象，我們稱之為不視而見，或視而不見；

　　3．深度催眠     進(jìn)入深度的催眠時，你甚至不會記得自己做過些什么，在大型手術(shù)中，有時就會運用這樣的催眠作為輔助性的麻醉手段，上面提到的讓人的身體變得像鐵板一樣的表演，也是達(dá)到這樣程度的催眠狀態(tài)。

　　當(dāng)然，銷售工作不需要達(dá)到這樣的深度，我們主要是與客戶在輕度或中度催眠狀態(tài)中進(jìn)行溝通。他們這時是清醒的，他們知道自己在做什么、想什么，而同時他們也變得更愿意聽你說出你的看法，其內(nèi)心不會有太多的抗拒，這樣銷售工作就變得更通暢而有效。

　　催眠式銷售基本技巧

　　創(chuàng)造感覺法

　　恍惚是我們?nèi)粘ｓw驗中的一種催眠狀態(tài)，它是運用語言描述在我們心里創(chuàng)造一些圖像、聲音、氣味、感覺等。以前古代的說書人都擅長于這一招，他們講一個故事能描述得活靈活現(xiàn)，把人物的表情、動作、聲音乃至兵器、坐騎都很生動形象地描述出來。這樣就緊緊地抓住了別人的注意力，并能運用他語言的魔力把聽眾的情緒不斷地調(diào)動，或高或低，或大喜好人得利，或大斥奸人當(dāng)?shù)�。你曾�?jīng)想象過自己中午吃什么，晚上回家做什么嗎？你曾經(jīng)在腦子里排練見到顧客時要怎么進(jìn)行銷售溝通嗎？你曾經(jīng)聽朋友描述過怎么炒一道菜嗎？那期間，你就進(jìn)入了恍惚狀態(tài)，也就是輕度至中度的催眠狀態(tài)。而我們在銷售工作中運用的，正是要幫助顧客進(jìn)入這樣一種狀態(tài)。

　　有人把銷售的秘訣總結(jié)為四個字：銷售買賣。銷的是自己(影響力)；售的是好處；買的是感覺；賣的是價值。顧客買的不是有形的東西，而是東西背后無形的感覺與價值。有一個香水大王在他晚年的一個晚宴上透露他的商業(yè)機(jī)密：人們要買的不是一個產(chǎn)品，人家真正要的是——感覺。

　　一朵花并不值多少錢，可是一個少女會把男友送給她的花百般珍惜。為什么呢？為的是感覺。

　　名牌的衣服真的就比一般中高檔的衣服要好很多么？不一定。但是人們要的是名牌，要的是穿在身上那種尊貴的感覺。

　　所以，仔細(xì)研究你的產(chǎn)品或服務(wù)。把它能給顧客帶來的感覺用圖像、聲音、味道、感受等方面描述出來。他們擁有了這個產(chǎn)品之后會有什么好處？他們能聽到什么(別人的贊揚等等)？他們能看到什么(流線形的身形、夏日最流行的色彩、夢一般美麗的容顏等等)？他們能感受到什么(一流人士的感受等等)？他們可以聞到什么或嘗到什么(“家的咖啡，給你帶來家的味道”等等)？

　　建議：不要等到顧客上門了才開始思考你的用詞，平時就要一百遍一千遍地研究與練習(xí)你創(chuàng)造恍惚狀態(tài)的語言技巧，或稱為創(chuàng)造感覺的語言藝術(shù)。

　　現(xiàn)在舉一個例子讓大家看看如何利用恍惚來做推銷。我們以推銷汽車為例：作為一個老練的小汽車推銷商，你可以讓他看到自己跟著鮮紅色的夏利車子跑；你可以讓他看到當(dāng)他驅(qū)車駛過大街時鄰居們的回頭張望；你可以讓他看到在他的車駛進(jìn)車道時妻子的微笑；你還可以讓他聞到新車子和真皮坐的氣味；你還可以讓他感到自己仿佛駕車行駛在久無人煙的鄉(xiāng)間時，路上小石子引起的輕顫和他手握方向盤的感覺，這種事是可以在你潛在客戶進(jìn)入車廂前就發(fā)生的！

　　有一次，有個朋友告訴筆者一個營養(yǎng)品的效果，他繪聲繪色地告訴筆者一個本來面色淺黃的女孩，是如何吃了一個營養(yǎng)品之后臉色開始變得紅潤嬌嫩起來的，還有精神也開始變得振奮。本來筆者只是姑且聽之，聽著聽著自己都覺得心動不已了——“給我?guī)б黄堪桑�兄弟�?rdquo;就這樣，筆者被自己常在提及的招數(shù)給擊中了。這就是創(chuàng)造感覺的語言藝術(shù)的魅力，明知人家是在運用技巧，還是心動得想試一下。

　　強(qiáng)化印象法

　　有時，我們想要突出強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品中的某些優(yōu)勢，就可以運用到強(qiáng)化印象法。

　　強(qiáng)化印象法的首要方法是告訴客戶，他們將把什么記住。我們一般是把創(chuàng)造感覺法與強(qiáng)化印象法一起運用的，這樣能讓語言產(chǎn)生一種無形的推動力與感染力。

　　舉一個例子：“你瞧，當(dāng)今晚你躺在床上，你會想到自己睡著的時候脂肪都在自動燃燒，那種消瘦后的輕松感覺是多么的痛快和舒服。”(說著這話時，仰起你的頭，深吸一口氣，表情欣喜地閉目養(yǎng)神，就好像你自己在體驗?zāi)欠N全身輕松的快感。)

　　這個例子向客戶說明了她躺在床上時，將會看到一幅動人的場景。如果你不提及這句話，到了晚上她躺在床上時，會像別的晚上一樣不會特意想起你的減肥套餐�，F(xiàn)在用了強(qiáng)化印象法，當(dāng)她晚上頭挨枕頭的時候就很可能會想起你的減肥套餐了。

　　我們再舉一個例子：“你不會忘記這個沐浴液的。這一整天你都將坐著車子，腦子里想著你坐在浴盆中享受著妻子按摩的情景。你還可能想象抬頭望著閃爍的星星、溫暖的水在你身邊翻涌，多么的舒適，多么的輕松。”

　　聰明的你一定可以體會到，這個例子是把強(qiáng)化印象法與創(chuàng)造感覺法很自然地結(jié)合在一起，創(chuàng)造出一種強(qiáng)化的美妙感覺。

　　你還可以用強(qiáng)化記憶法來同競爭者競爭。如果競爭者產(chǎn)品的價格稍貴的話，你的競爭者可能會說：“每天只要增加10元的投資”，這聽起來不算怎么貴。你可以采用這個技巧說：“我認(rèn)為以你的聰明，是很清楚并記住，你購買的產(chǎn)品一年要貴3,650元呢。那可是一筆不小的開支啊。”(可以注意到的是，有時我們在運用催眠技巧時，一些語言聽起來可能不大合乎邏輯，而這沒有關(guān)系，重要的是它們在切切實實地影響每一個人，并發(fā)揮作用。)

　　你可以用一些短句來達(dá)到強(qiáng)化印象的目的：“你不可能忘記”、“這不可能忘掉”、“這么美妙的東西，相信你會記住”、“也許你會常常想起”、“這將會給你留下深刻的記憶”。你還可以用別人會感到難以忘記來加強(qiáng)你的建議被記住，如“你的孩子會因此而總是感激你的”、“你的妻子會永遠(yuǎn)記得你在這重要的一生，送給她這么一份美妙的禮物”。你還可以講個催眠性的故事，說幾年前某一個人買了你的產(chǎn)品而今他的愛人還記得這件事，這就叫做“增值推銷法”。這種方法描繪了一種效果長久的，很感人的畫面。

　　回憶往事法

　　當(dāng)人們開始回憶往事時，很容易進(jìn)入一種入神的狀態(tài)，這時他們感情比較沖動，也易被影響。成功的銷售人員、政治家與宗教領(lǐng)袖都擅長引導(dǎo)人們回憶往事，同時把自己的一些想法揉合到這些回憶中。

　　通過讓一個人回憶一段愉快的往事，你可以讓他變得像小孩子般激動與開心。我們來看一個例子。

　　推銷員：“你還記得你第一次買自行車的情景嗎？”

　　顧客：“當(dāng)然啦！那是我8歲時我爺爺給我的春節(jié)禮物，那是一輛紅色的自行車，我騎著它轉(zhuǎn)了好幾個小時。那天晚上我是那樣激動，怎么也睡不著。”

　　推銷員：“太棒了，那確實令人激動。我想如果你有這個新的滑雪板，你會有同樣的感受。它可以帶著你找到以往的快樂。”

　　讓顧客回憶“以前的好時光”，再把這種感覺與你的產(chǎn)品聯(lián)系在一起，是促使他購買你的產(chǎn)品的好方法。進(jìn)入愉快心境的人，心情更開放更愿意消費，也更樂意通過小小的放縱來滿足自己。

　　這種方式是把積極的形象與你的產(chǎn)品聯(lián)結(jié)在一起的一個好方法。有時，我們也可以運用負(fù)面的形象來推動他人購買。比如說你想推銷“安庭保安系統(tǒng)”時，你可以用反面形象回憶來提醒他過去那種沒有賊的放心的感覺：

　　“還記得以前么？你可以整天不關(guān)門，鑰匙就放在門前墊子下，大熱天開著門睡覺也沒什么可怕的。”

　　當(dāng)他回憶這段美好時刻的那份安全感時，你可以讓他知道現(xiàn)在要怎么做才能重溫那種感覺。也就是把你的產(chǎn)品與這份安全感聯(lián)結(jié)起來。

　　需要強(qiáng)調(diào)的是，人們總是追求快樂逃避痛苦的。把人們的快樂與方便和你的產(chǎn)品聯(lián)系在一起；把痛苦與不便和沒有使用你的產(chǎn)品聯(lián)系在一起。是影響人們決定的一個重要的關(guān)鍵。

　　溫馨提示：本期介紹的都是催眠式銷售最基本的技巧，但是這些技巧組合起來運用卻可以讓你的語言充滿感染力與推動力。匆匆的閱讀，可以讓你輕松地明白這是怎么回事；而大量的練習(xí)，可以讓它變成你語言中的一部分，就像呼吸一樣自然地時時刻刻支持著你，讓你的銷售更簡單。