每一個企業(yè)家都想在資金投入后最快地得到市場最多的回報，這不是一個夢想，我們可以實現(xiàn)！----加快從產(chǎn)品出產(chǎn)到銷售的輪回，各種培訓(xùn)、教育、宣傳等文化建設(shè)體系就成為我們?yōu)檩喕卦鏊�，為產(chǎn)品增值的重要環(huán)節(jié)在銷售的第一線，導(dǎo)購職員長短常關(guān)鍵的人物因此我根據(jù)化妝品市場的需求，對渠道扁平化、終端導(dǎo)購的治理中的職員激勵設(shè)置了文化、軌制、技能三個方面，而在這個過程中，導(dǎo)購職員起著非常關(guān)鍵的作用，如何激勵終端導(dǎo)購員為品牌服務(wù)呢？ 筆者認(rèn)為，激勵辦法需要側(cè)重以下幾個環(huán)節(jié)： 從文化方面如何建立導(dǎo)購人員信心、歸屬感、各種利益保障機制和良好的心態(tài) 導(dǎo)購的代名詞就是引導(dǎo)消費者購買產(chǎn)品，因此導(dǎo)購人員要具有能動性-----這都來自于企業(yè)的培養(yǎng)和支持，由此企業(yè)就要培養(yǎng)導(dǎo)購人員的歸屬感，而這又來源于對企業(yè)的文化的認(rèn)可，和對企業(yè)產(chǎn)品的信賴；現(xiàn)在的營銷是團(tuán)隊的營銷，沒有所謂意義上的銷售能人，而只有很好的企業(yè)流程和模式 所以需要給導(dǎo)購人員以壓力又有懸念的待遇，促使其完成下達(dá)的各項指標(biāo)、任務(wù)；通過對導(dǎo)購員選聘、培訓(xùn)、考核、感情投入等，（企業(yè)的感情投入會被導(dǎo)購人員作為附加值送給我們企業(yè)的消費者，這就實現(xiàn)了產(chǎn)品的增值感）培養(yǎng)增強導(dǎo)購員對企業(yè)的忠誠度，不斷強化導(dǎo)購員對企業(yè)品牌、理念的認(rèn)識促進(jìn)其融入企業(yè)的文化氛圍，提升其促銷技能和素質(zhì)，以打造戰(zhàn)斗有力的高素質(zhì)促銷員團(tuán)隊也就是說，促銷員團(tuán)隊的素質(zhì)高低決定了本品牌產(chǎn)品所在地區(qū)是否能夠達(dá)到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額，同時導(dǎo)購人員的心態(tài)也是決定了當(dāng)日產(chǎn)品銷量的主要因素；也決定著在終端銷售的銷量有多少的問題 在導(dǎo)購人員的管理過程中必須要建立詳細(xì)的業(yè)績制度考核，讓導(dǎo)購員能夠堅持不懈地為企業(yè)的產(chǎn)品銷售而信心百倍要想達(dá)到如此效果就需要為其解決后果之憂，古語云：“安居方可樂業(yè)”， 20-30歲左右的剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生、待業(yè)青年是導(dǎo)購員主要的人員構(gòu)成群體，再則，導(dǎo)購員需要每天面對各種性格迥異的消費人群，加之其低收入類型特征，也決定了導(dǎo)購人員群體的個人學(xué)歷以及年齡層次和其他的行業(yè)有所差別，因此除了建立導(dǎo)購人員的個人保障機制（列如：各種勞動保險、醫(yī)療保險）在管理導(dǎo)購人員的過程中要有系統(tǒng)的管理辦法，不斷提升導(dǎo)購人員的銷售信心、知識面、創(chuàng)新意識是企業(yè)管理者對導(dǎo)購人員的重點要做的工作之一 制定導(dǎo)購人員的發(fā)展空間及合理的薪資分配制度 “授之以魚，不如授之以漁”，強迫性地要求導(dǎo)購人員去執(zhí)行銷售計劃工作，還不如告訴她們所執(zhí)行工作的目的、用途，給其一種銷售的方法學(xué)習(xí)各種促銷技巧是每導(dǎo)購人員都需要的，因此，除了健全的教育培訓(xùn)實施外，也要有經(jīng)常性對比的激勵管理辦法，是能夠滿足導(dǎo)購人員對促銷技能掌握的心理需求，為此要想讓導(dǎo)購人員能迅速融入企業(yè)文化與有強烈的團(tuán)隊榮譽感就需要完善以下幾個方面： 1、建立良好的管理制度 A、建立完善的《導(dǎo)購人員管理制度》，就有了一切行動以制度為導(dǎo)向目標(biāo) B、建立合理的員工薪資分配制度，能讓導(dǎo)購員每天都知道她的每份付出所換來了多少回報率，并且能夠清楚地計算出個人的收入狀況，同時保障人員的穩(wěn)定性，給她提高持續(xù)不斷的發(fā)展環(huán)境，激勵其做的更優(yōu)秀 C、制度要求透明化；讓導(dǎo)購人員能夠知道每天完成的具體事項、促銷目標(biāo)清晰 2、培訓(xùn)是不可缺少重要的環(huán)節(jié)； A、要求每天進(jìn)行會議制度，讓導(dǎo)購人員一起分享每個人的銷售心得、方法、技巧、進(jìn)行總結(jié)心得； B、不定期地安排培訓(xùn)計劃，（產(chǎn)品知識、銷售技巧、現(xiàn)場模擬）--提升導(dǎo)購人員的“以店為家”的意識；要求導(dǎo)購人員進(jìn)入專營店的角色就需要學(xué)習(xí)階段才可以達(dá)到導(dǎo)購的要求 C、給導(dǎo)購員樹立發(fā)展方向，提供發(fā)展平臺、升遷機會、樹立其個人遠(yuǎn)景觀 D、分專題分階段實施培訓(xùn)，并由經(jīng)驗豐富業(yè)績突出的優(yōu)秀導(dǎo)購人員標(biāo)兵負(fù)責(zé)對導(dǎo)購人員進(jìn)行崗位培訓(xùn)和崗位跟蹤 3、讓導(dǎo)購人員能夠清楚地知道實施獨特的促銷會激勵你對產(chǎn)品銷量的信心； A、導(dǎo)購在促銷的過程中需要謹(jǐn)記；比如：在促銷的過程中需要謹(jǐn)記：產(chǎn)品在銷售與促銷過程中有二大類型產(chǎn)品：求利潤產(chǎn)品；（推出單品毛利率更高的產(chǎn)品；擴大總體銷售量以提高總體利潤貢獻(xiàn)，保障專營店的盈利空間）求人氣產(chǎn)品；（銷售量最大；吸引的人流量最大，是專營店聚人氣的有力工具）做到誠信經(jīng)營的口碑，并善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽度 B、做到誠信經(jīng)營的口碑； C、善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽度 D、在產(chǎn)品銷售的過程中，導(dǎo)購員要學(xué)會與消費者講故事；讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想、再購買的念頭 激勵導(dǎo)購人員在銷售中的方法與手段； 導(dǎo)購人員必須要對產(chǎn)品有詳細(xì)的了解及產(chǎn)品特點描述能力，同樣的產(chǎn)品在不同的環(huán)境下會產(chǎn)生相對應(yīng)的收獲，因此導(dǎo)購人員要想在促銷產(chǎn)品過程中一馬當(dāng)先，那就要真正而細(xì)膩的手段； 1、對產(chǎn)品買點的分析與掌握能力能有一針見血的效果； 由于品牌之間競爭的惡劣，顧客消費群體的意識再提高，產(chǎn)品成交的難度也愈加之重面對眾多同質(zhì)化產(chǎn)品，導(dǎo)購如何揚長避短，巧析自我產(chǎn)品的優(yōu)勢或劣勢，成為成交的關(guān)鍵 2、學(xué)會引導(dǎo)消費者對產(chǎn)品的興趣產(chǎn)生購買欲望； 顧客挑來選去，其目的在于希望買到自己稱心如意的東西因此，導(dǎo)購要乘機做好參謀，精于引導(dǎo)1、拋卻自身主觀意識或愛好2、精于剖析產(chǎn)品賣點并延伸到顧客需求的思維意識 3、察言觀色，交流產(chǎn)品以外的東西如家裝布置、美學(xué)知識、風(fēng)土人情、友情關(guān)系等等都是產(chǎn)品以外的話題不過導(dǎo)購也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛好，因勢利導(dǎo)促進(jìn)購買 3、給自己定下每天銷售目標(biāo)，以滿足其完成任務(wù)后的成就感； 在計劃的促銷中，除了需要完成的任務(wù)額外，而且要將總?cè)蝿?wù)進(jìn)行分解到每天的完成計劃中，同時導(dǎo)購人員最好在任務(wù)劃分的每天進(jìn)行階段性中促銷，在每天任務(wù)的完成時或沒有達(dá)標(biāo)時一定要懂得總結(jié)、分析、并從中獲取信心與鞭策，不斷地反省自己在促銷的利與弊 如何激勵導(dǎo)購職員，除了以上的方法，還需要針對導(dǎo)購職員的心態(tài)、技巧、理論知識進(jìn)行一體化的專業(yè)培訓(xùn)跟進(jìn)完善市場細(xì)節(jié)；讓產(chǎn)品通過導(dǎo)購職員嫻熟的 促銷真正的抵達(dá)到消費者而得以良性輪回，為產(chǎn)品增值
以上是"讓導(dǎo)購員能更好的為公司服務(wù)必須要管理有效"的內(nèi)容，本文的主題是“由于品牌之間競爭的惡劣，顧客消費群體的意識再提高，產(chǎn)品成交的難度也愈加之重面對眾多同質(zhì)化產(chǎn)品，導(dǎo)購如何揚長避短，巧析自我產(chǎn)品的優(yōu)勢或劣勢，成為成交的關(guān)鍵”
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