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　　人要有目標(biāo)

　　首先接洽我的是格雷厄姆的妻子。在丈夫創(chuàng)建的公司里，她是一名經(jīng)營官。現(xiàn)在她的丈夫?qū)�公司的各種貿(mào)易事務(wù)感到焦慮不安,NLP，她對(duì)此無比關(guān)懷。在她的倡議下，格雷厄姆決定加入一對(duì)一的培訓(xùn)，既是為了他自己，也是為了全部公司。無須多言，公司當(dāng)前的狀態(tài)很不幻想，朝氣蓬勃，找不著方向。但是，只有能從新樹立員工們對(duì)公司的信念，公司是可以在新的范疇里大展宏圖的。格雷厄姆為此殫精竭慮，常常徹衣無眠。我見到他時(shí)，他已經(jīng)形容干枯，憔悴不堪了。

　　我們首進(jìn)步行了一次一對(duì)一的交談，以便明白他想要達(dá)到的目標(biāo)。在交談進(jìn)程中，我發(fā)明他不愛好用“我”這個(gè)字眼，而且當(dāng)他談到個(gè)人和公司的目標(biāo)時(shí)，說的老是他不愿望的和想要轉(zhuǎn)變的方面。無論是在與我的交談中仍是在他的心坎運(yùn)動(dòng)里，他的留神力重要集中在各種問題上。他關(guān)注的是哪里錯(cuò)誤、哪里可能犯錯(cuò)以及哪些是自己所不生機(jī)的。

　　當(dāng)我指出他不喜歡用“我”字時(shí)，他說明道，自從他去年發(fā)現(xiàn)自己趨勢(shì)于向公司的治理團(tuán)隊(duì)發(fā)號(hào)施令后，他就決議把自己的需求放到次要的地位。于是匆匆地，他廢棄了自己的觀點(diǎn)和主意，將“我”字從談話中徹底毀滅掉了。毋庸多言，現(xiàn)在他覺得自己在知足客戶需要時(shí)越來越力不從心了，而且認(rèn)為自己總是表演著不重要的角色，不知如何去應(yīng)答，這種情況在他受到挑釁時(shí)尤為顯明。

　　我們商定每個(gè)月見一次面，進(jìn)行一下交換。在第三次會(huì)晤時(shí)，格雷厄姆已經(jīng)可以明白地說出自己真正盼望到達(dá)的目的。這個(gè)目標(biāo)就是：走出低谷，應(yīng)用他壓制很久的發(fā)明力跟洞察力去塑造一個(gè)全新的公司。然而，他還不想好自己如何才干實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。他感到自己依然缺少自信，不知道如何去計(jì)劃。

　　對(duì)于NLP的中心——模擬的一個(gè)理念是：那些勝利實(shí)現(xiàn)預(yù)約目標(biāo)的人，都確信白己具備了實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)所需的所有資源。要害是挖掘出這些資源。那些能讓受訓(xùn)學(xué)生發(fā)現(xiàn)其失去和暗藏的資源的領(lǐng)導(dǎo)員，也有同樣的理念。因而，對(duì)格雷厄姆而言,九型人格給銷售人員的啟示，問題就在于他的自信。在過去，他確定是有過創(chuàng)立公司的自信。那么現(xiàn)在如何重拾這種自信？

　　我問他，現(xiàn)在是否樂意花點(diǎn)時(shí)光來研討一下他希望塑造的公司是什么樣子的。他悵然批準(zhǔn)，并開始瞻望公司未來的模樣。他的面前立刻呈現(xiàn)了公司的大樓以及在里面努力工作的員工。他聽到了機(jī)器的轟鳴聲以及員工們高興的話語。他還聞到了那里的氣味，感到了空氣的暖和潮濕。

　　接著，他開端想象本人的感觸。他自我感到十分良好，安靜、滿意。他找到了自信！只管從前他也曾經(jīng)有過，但現(xiàn)在他是在公司的未來愿景中看到了這種自負(fù)。有趣的是，通過設(shè)想公司未來的樣子容貌，咱們現(xiàn)在就曉得了它的詳細(xì)情形，同時(shí)也對(duì)它有了感覺。通過對(duì)公司將來愿景的瞻望，格雷厄姆找到了足夠的自信，他當(dāng)初可能逐步淡出公司的詳細(xì)事務(wù)，尋找稱職的繼任者。他還找到了一種良好的心理狀況，使自己的幻想成為事實(shí)。

　　通過非定向的培訓(xùn)，我們能提供良多時(shí)常被疏忽的（尤其是在一些高層管理者日常生涯中）異常重要的反饋和問題。他們可能會(huì)評(píng)價(jià)別人，但盡管如斯，那些評(píng)價(jià)也經(jīng)常局限于標(biāo)準(zhǔn)的情勢(shì)，而且往往是獨(dú)腳戲——誰評(píng)價(jià)過最高決策者？誰敢去評(píng)價(jià)？即便有人評(píng)價(jià)，又有誰具備適當(dāng)?shù)募寄�，去告訴最高決議者他們應(yīng)該怎么去聽取這些評(píng)估？只要最高決策者經(jīng)歷過這種局勢(shì)，并學(xué)習(xí)了相應(yīng)的方式，就能事必躬親，為整個(gè)組織的人做出示范。

　　那么在上例中格雷厄姆是怎么做的呢？正如我前文所提到的，從他的談話和行動(dòng)風(fēng)格中，我發(fā)現(xiàn)他不喜歡用“我”這個(gè)字眼。談話作風(fēng)實(shí)在是唆使器，表白了我們是如何對(duì)待自己的經(jīng)歷以及如何懂得自己的生活的。格雷厄姆在自己的話語中刪掉了“我”字。刪除就是一種改變經(jīng)歷的方式。癥結(jié)是，我們所做的是否對(duì)我們有用。這種風(fēng)格曾經(jīng)對(duì)格雷厄姆起到了積極作用，因?yàn)樗�使格雷厄姆看起來不再平易近人。但是，這種風(fēng)格現(xiàn)在的作用是負(fù)面的，因?yàn)樗�使格雷厄姆覺得自己的觀點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如別人重要，尤其是在銷售會(huì)議中；同時(shí)，它還使格雷厄姆失去了對(duì)公司的愿景規(guī)劃。

　　實(shí)現(xiàn)一個(gè)愿景，主要的是先假設(shè)你已經(jīng)實(shí)現(xiàn)丁，而后去想象、領(lǐng)會(huì)和感想一下未來的情景。例如要學(xué)會(huì)去體驗(yàn)“我”的感覺。同樣，要想休會(huì)別人的感覺，你首先得在自己心里有一個(gè)相干的表征，在你自己和對(duì)方之間要有一個(gè)均衡。這種平衡能夠表示為多種方法，其中之一就是在談話中平衡地提到你自己和對(duì)方——“我”、“自己”和“他們”、“你”。

　　格雷厄姆還喜歡應(yīng)用“除了”這個(gè)字眼，他總是談起自己不喜歡的、必須或應(yīng)當(dāng)去做的事件，而不是他喜歡的、能夠做的事情。“你想要的是什么，得到的就是什么”，在這個(gè)基本上,催眠術(shù)的分類，格雷厄姆所得到的是他不喜歡的、必需接收的貨色。這就難怪他總是處于焦急和緩和的心理狀態(tài)。由于與“應(yīng)該做的”、“必須做的”和“不喜歡做的”絕對(duì)應(yīng)的，往往恰是緊張或焦急的心理狀態(tài)。

　　模仿這些格雷厄姆不自發(fā)使用的風(fēng)格象征著要意識(shí)到他的各種體驗(yàn)的構(gòu)造。也就是說，要搞清晰他是如何使自己的行為思維程式化，以至造成那樣的結(jié)果。一旦他得到了這方面的反饋，就要有意識(shí)地做出選擇：要么持續(xù)原有的風(fēng)格，要么做出新的選擇，采取別的風(fēng)格。他的新挑選（并不會(huì)籠罩舊的取舍，而只是一個(gè)彌補(bǔ)）就包含在談話中使用“我”這個(gè)字眼，從而在斟酌別人和考慮自己之間獲得平衡。另一個(gè)選擇是著手剖析自己真正希望的是什么，并且進(jìn)一步細(xì)化出那些事物看起來、聽起來、感覺起來各是什么樣子的。

　　所有這些新的抉擇將加強(qiáng)格雷厄姆的自信，使公司里的其余員工獨(dú)特為他所規(guī)劃的愿景斗爭。，他只有頒布出自己制訂的愿累規(guī)劃，別人能力踴躍響應(yīng)，盡力支撐他去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。我沒有給格雷厄姆供給任何提議或現(xiàn)成的解決計(jì)劃。因?yàn)橥�往�?dāng)一個(gè)人碰到某個(gè)問題或麻煩時(shí)，個(gè)人的天然反映會(huì)告知他們?cè)撛趺醋觥?ldquo;你知道自己該做什么……”“如果我是你，我將……”“要是我遇到你這樣的情況，我會(huì)……”或者，興許更蹩腳，“瞧，你碰上麻煩了——你應(yīng)該上我的部分來工作！”我并不是說這些類型的反應(yīng)分歧時(shí)宜，它們自有其情理。但如果我們只能以這種方式來做出反響，那就成問題了。我們?nèi)粝刖毩?xí)自己或四周的人，現(xiàn)成的謎底就是我們自己以前的親自閱歷。假如我們依照一貫的方式去做事，那么得到的成果做作也是相似的。在商業(yè)領(lǐng)域，我們須要以更新、更迅速、更翻新的方式去開辟未來。

　　當(dāng)我們向別人建議解決方案時(shí)，我們實(shí)際上抒發(fā)了這樣一個(gè)元信息：他們自己并不具備實(shí)現(xiàn)其理想所需的資源。如果我們以非定向的方式進(jìn)行指點(diǎn)或培訓(xùn)，那么我們所表達(dá)的就是更高檔次的元信息：我們信任他們具備實(shí)現(xiàn)其理想所需的資源。這就是高績效培訓(xùn)的竅門，也是學(xué)習(xí)文明的核心。通過輔助別人發(fā)掘出其本身的真正資源，我們可以激勵(lì)他們開釋出自身的潛能，找到合適于他們的解決方案。該解決方案是為其量身定制的，令他們?nèi)�力以赴地去�?shí)行——因?yàn)檫@是他們自己找到的解決方案,九型人格中一號(hào)案例分享。