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 　　所謂“人格特質(zhì)”是指一個人的行為標準方式或是其腦筋思考的模式，更簡略地說，等于一個人的“性格”或“個性”，也是一個人處置周遭訊息或事物的方式及立場。

　　任何人對相同的事物都可能有不同的反映，任何人對于去做統(tǒng)一樣的事情也都有不同的起因。有些人特別喜歡刺激冒險，另一種人就凡事偏向謹嚴警惕，注意平安；有些人主觀特別強，凡事以自己的意思為意見，另一種人就喜歡諸事參考他人的意見與主意；有些人喜歡與世人合作干事，而某些人就偏偏喜好獨破功課。同樣讓一個人去做某件事，對某甲就勉勵他，對某乙就必須威嚇他，某些人耳根子較軟，別人說什么他就信什么，而另外一些人就非得親眼瞧見才信任。所謂一樣米養(yǎng)百樣人，每個人都有他不同的性格及對外在事件或環(huán)境不同的思考及認知方式，換句話說，每個人的人格持質(zhì)都不盡雷同，所以不論你在工作上或生涯中，若希望能有極佳的溝通及說服能力，你就必須可以了解這些人格特質(zhì)，同時培育出一種靈敏感，不論和任何人接觸或來往時，都能以最短的時間找出他的人格特質(zhì)，進而以合乎他性格的方式來和其溝通，做作就可達到最佳的溝通和后果了。

　　人格特質(zhì)分為很多種，淘通與壓服的策略與方式也是一項專門的學識，咱們于此舉出九項重要的人格特質(zhì)，妥當去察看及應(yīng)用這九項人格特質(zhì)，將會使你不管在工作、家庭、人際關(guān)聯(lián)上均能有極大的播種：

　　一、第一種人格特質(zhì)是“追求型”對”逃避型”。

　　人類所有的行為不過乎為了追求快樂或逃避疼痛，這個觀點我們已在本書念叨過許屢次。而在人的個性中也會有此差別，某些人在做大部分的事情或決定時，特別傾向于追求快樂，這種人稱為“追求型”人格，另一種人做大部門事情或決定時，卻特別先去注意或逃避他所不想要的結(jié)果，這種人稱為“逃避型”人格。

　　要判斷一個人是追求型或逃避型的人，你可以從他對購屋,神經(jīng)語言學，買車，找工作或選擇異性對象……等方面來試探。例如你可以問他：你選擇房子的條件是什么？若是追求型的人，就會告訴你他要的是什么，譬如說：要交通方便，要空間寬闊，要離工作或市場近，要新社區(qū)……，但若是逃避型的人，反而會說他選擇住房的條件是“不要”交通不便利，“不要”擁擠的房子，“不能”離工作或市場遠，  “不要”舊社區(qū)……。追求型的人先想他要的是什么，而逃避型的人卻先想他不要的是什么，同樣的你也可以問他：你選擇異性友人（或結(jié)婚對象）的前提是什么？追求型的會說他要的是：身高170公分以上，長相要端正，學歷要大學畢業(yè)，要有合法的工柞，要能和自己溝通，要溫親體貼……，而逃避型的人會說：身高“不能”太矮，長相“不能”太丑，學歷“不能”低于大學畢業(yè)，“不可以”不務(wù)正業(yè)或沒有正當?shù)墓ぷ鳎?ldquo;不能”是大老粗……。你可以看出這二種人思考模式上的差異嗎？當然，這種人格特質(zhì)的劃分并不是兩極化的，譬如某些人對做某些事是他的興致，假設(shè)某人特別愛好運動，即使他是逃避型的，你問他為什么會去運動時，他也會告訴你是因為他喜歡運動或追求健康。但對另一不喜歡運動的追求型的人，他就會告訴你他活動是不希望自己一身肥肉而不得不運動。

　　假若你是個汽車銷售人員，面對這兩種不同類型的客人是否應(yīng)采用不同的說服或銷售方式呢？對某些客人，你應(yīng)盡量強調(diào)產(chǎn)品的長處，例如強調(diào)它速度快、馬力大、造型精美流線、保險硬朗，而對另一類客人，你卻強調(diào)這部車耗油“不”多、頤養(yǎng)“不”貴、碰撞“不”易失事，到底哪種說法能力切中客人的需求，就看他是屬于追求型還是逃避型的人了。

　   若想要說服尋求型的人去做某件事，你必須將重點放在讓他曉得這件事對他會帶來什么利益或快樂，或是能到達那些他所想要的結(jié)果；換句話說，就是“利誘”他，而對于回避型的人就得讓他了解若是不去做這件事則會給他造成什么樣的喪失或產(chǎn)生哪些不好的成果，或是做了這件事或決議會使他減少那些苦楚或麻煩也就是所謂的“要挾”。你若是一個單位主管，愿望你的員工盡力工作，進步出產(chǎn)力�；蛘吣闵頌楦改福�生機你的子女更加用功念書，考取好的成就，到底應(yīng)如何和他們溝通，應(yīng)當威逼恫嚇為主，仍是利誘激勵較有效，就看飽們是屬于何種人格特質(zhì)了。

　　二、第二種人格特質(zhì)是“可能型”對“需求型”。

　　可能型的人，他們的行動念頭源于“想去做”，而不是“得去做”他們愛好一直地去挖掘和休會更多的辦法、教訓(xùn)，隨時尋找更多更好的取舍和機遇，他們喜歡探索未知，從中找出儲藏的機會。

　   需求型的人則剛好相反，這種人當他去做一件事時，是因為他有所需要而不得不做，所以達成的任何結(jié)果也只要契合他的需求便可以了。例如你去問一個需求型的人為什么去工作，或為什么去買車子、屋子，他會告訴你因為他需要一份工作來養(yǎng)家糊口，他需要一個處所來遮風蔽雨，或他需要一個交通工具。需求型的人不太會去采取新的或更多的機會，也不太會去做更多更佳的挑選，他們注重現(xiàn)有已知的、安全的事物，除非必要，要不然他們不太樂意改變現(xiàn)況。

　　在工作場合中，可能型與需求型的人各有其優(yōu)毛病，可能型的人適合擔任那些存在挑釁性及變更性的工作，他們適于開創(chuàng)，沖勁大，但穩(wěn)定性不高，只有有更好的工作機會，他們就會改換工作或跳槽。但需求型的人卻合適擔任那些刻板而情隨事遷的工作，由于其工作是因為有需要，所以穩(wěn)固性高，不會容易調(diào)換工作，換言之，對公司的虔誠度也較高，如品管、會計、行政等工作就適合讓需求型的人來擔任。

　　若你是一個公司的老板或主管，在用人時如何能適才實用，就看你是否能將不同人格特質(zhì)的人放在適當?shù)墓ぷ魑恢�，以使他們能如魚得水，發(fā)揮所長以產(chǎn)生最大的貢獻。若你想要找一個工作，也得先看看自己是那一類型的人，而后冉?jīng)Q定哪些類型的工作最適合你的發(fā)展。

　　在激勵方面也是一樣，無論你盼望激勵你的員工或子女，讓他們能在工作或?qū)W業(yè)上有更好的表示，對不同性情的人，也必須有不同的鼓勵方式。對需求型的人，你能夠告訴他若要達成他們想要的目的，就必須得要有什么樣的表現(xiàn)，例如一個需要型的學生若他想要日后做一個工程師，你就得告知他為何做一個工程師必需要有好的數(shù)學底子。但對于可能型的人，就得換個方式，讓他懂得在工作或?qū)W業(yè)上能有好的表現(xiàn)，就能輔助他在日后首創(chuàng)美妙的將來，讓他有更多更佳的抉擇跟人生品德，可能更快活有效地達成他想要的欲望。所以對不同的人用不同的方法，才干達成最有效的成果。

　　三、第三種人格特質(zhì)是“主觀判斷型”對“外界判斷型”。

　　主觀判定型的人凡事有自己的主意，不太會受他人意見的左右，對事件的好惡及長短判斷都有自己的一套見地。而外界判斷型的人則較輕易受他人看法的影響，別人的見解及觀點常會左右他的決定。主觀斷定型的人在工作上的表現(xiàn)好或壞，他本人會知道。

       譬如說一個主觀判斷型的人做了一個企劃案，他自己認為不滿足，即便他的主管或共事不斷地褒獎這份企劃案是如許的完善，他都不會因而而覺得滿意。相反，即使他做的并未受他人的贊美，但是他以為自己已經(jīng)盡全力，那么這種自我肯定將遠賽過他人的肯定。但外界判斷型的人對他自己這份企劃案是否滿　無法自己斷定，而得全看外界的評斷，若主管或同事夸他，就感到好，若得不到別人的確定，他自己就會認為這份企劃好。

　    在說服策略上，對這二種人也必須用不同的方?，例如你要說服一個人去購買一項物品，對外界判斷型的人，你得藉別人的話或經(jīng)驗來說服他，比方：“這項產(chǎn)品品質(zhì)十分好,獨特型性格四大行動結(jié)構(gòu)，曾得過國度優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品獎，報紙或雜志上也都時常報道這項產(chǎn)品的優(yōu)點．只要購置這項產(chǎn)品的客人，沒有一個不是對它拍案叫絕的，你買了必定不會后悔”，此時你最好給他看一些其余顧客對產(chǎn)品的使居心得及統(tǒng)計材料（當然必須是好的評估），那么你就很容易感動他了。但對一個主觀判斷型的人，上述那些話對他可就不具很大影響力了，你就必須這么說：“我想你是一位異常有主見的人，這個產(chǎn)品顯然得過許多的獎。所有的客人也都對‘它’無比滿意，但這個產(chǎn)品對你到底有哪些優(yōu)點,艾瑞克森催眠治療??聆聽病人真正的聲音，相信你自己一定比任何人都明白，你若是買了這個貨色，只有你自己知道是不會懊悔的。”

　　優(yōu)良的引導(dǎo)者大都是主觀判斷型的，他們有主見，有決斷力，遇事能毫不猶豫，但此類領(lǐng)導(dǎo)者需留神的是要能察納雅言,NLP技巧之卓越圈，否則很容易變成剛愎自用的自卑狂。

　　這兩種性格的人，也時常會因經(jīng)驗而有所轉(zhuǎn)變，若某人從事一項工作良久，而且已成為此道中的專家，他對這個范疇就可能主觀判斷很強，但他若是一個新手，對所做的事尚無掌握．這時對這件事就會時常求教采用他人的意見，成為外界判斷　的人，要經(jīng)由一段時光后才會變回自己原有的人格特質(zhì)。

　　四、第四種人格特質(zhì)是“自我意識型”對“顧他意識型”。

　　自我意識型的人在待人處事上，較傾向為自己著想，不太會顧及他人的感想，團隊性較差，但顧他意識型的人，則會站在他人的態(tài)度去看事情，擁有關(guān)心人的意識，關(guān)懷別人的感觸重視團體的協(xié)調(diào)，通常屯較具備服務(wù)真誠。

　　你可能會問：  “自我意識型的人是不是一個好的員工呢？”　可以說是，也可以說不是，他們可能很有才干，充斥干勁，為人和睦，然而否能施展才華、發(fā)生奉獻，就看你是否將他們擱在適合的地位。在服務(wù)行業(yè)中，對于這兩種人格特質(zhì)的選取特殊主要，若一個工作須要和別人協(xié)作，例如服務(wù)員、柜臺人員．他們需要團隊配合性很強的工作，你就不能找一個自我意識型的人來擔負，但若你想找個編纂，或電腦技巧人員或研討職員，或者自我意識型的人就能勝任有余。

　　在任何一個企業(yè)或集團中，量才適性、知人善用是一個最重要的問題，有些很能干、有本領(lǐng)的人在工作中常常遭挫折，無奈發(fā)揮才能，大局部都是因為這些工作不適合他們的人格特質(zhì)所致。公司老板或單位主管若能知道每位員工的性格，將他們部署在合適的工作崗位上，那么天下就不不可用之人。而每個員工也能樂于工作，天然就發(fā)揮出最大的生產(chǎn)力。