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　　底線和無形的觀點

　　在你閱讀本章之前，你首先需要回答下列問題。在本章中，這些問題會使信息的應用變得容易理解。

　　問題1：在你了解某個新事物時，你喜歡采取的步驟是：

　　(A)先形成總的看法，然后進入具體細節(jié)；

　　(B)從一個細節(jié)一個細節(jié)開始，逐步形成全面的看法？

　　如果你選擇(A)，那么請你回答問題2；如果你選擇(B)，那么請你回答問題3。

　　問題2：你是對具體的信息感興趣，還是喜歡堅持總的看法？”

　　問題3：你是對總的看法感興趣，還是喜歡具體的信息？

　　問題1 問題2 問題3 組塊類型

　　A 不 — 抽象

　　A 是 — 從抽象到具體

　　B — 不 具體

　　B — 是 從具體到抽象

　　從下往上走

　　在前面文章，我們提到過阿爾弗雷德·科茲布斯基的“通用語義學”，該學說有一個基本要素，是所謂的“抽象的梯子”(ladder of abstraction)�？破澆妓够�說，我們之所以不能有效地進行交流，主要的一個原因是因為我們使用了含糊的語言，并且期望他人能夠正確地理解我們所指的東西。

　　有時，這種含糊的表達無礙大局。譬如，我說我打算下星期去倫敦，乘的是火車。對此，你也許會認為我打算乘下周五上午8：43的市內快車從金斯雪丁鮑恩出發(fā)并于同日返回，或者你也許僅僅把它理解成是“倫敦，乘火車”。不論你采取何種理解方式，你實際上是知道我要去倫敦，而且乘的是火車。在這個意義上說，我的含糊表達無礙你的理解。但是，讓我們設想一下，假如我想買一張去倫敦的車票，而你正好是售票員。在這種情況下，你是否確切理解我的計劃及其內容，關系就大了，因為這些細節(jié)的正確結合將決定我能買到何種車票，以及需要付多少錢。

　　對于在抽象的梯子上走上走下的過程，NLP稱之為“走步”(stepping)，或者稱之為“組塊”(chunking)。當我們往上走時，我們是從細節(jié)（“具體的東西”）開始的，然后，走向總的看法。往下走意味著把一種“抽象的”看法分解成具體的細節(jié)。

　　在商業(yè)領域，凡是愛從細節(jié)上處理問題的人，往往是“智囊人物”。他們在管理層的階梯上很少得到高升，原因在于他們對處理含糊的或不精確的東西感到不舒服。

　　那些在公司的階梯上爬得最高的人，雖然也有可能具備特定的技能，但他們的最大本領在于把握“大局”，提出“總的看法”，借此作出決定，而不會太多地關心現實的細節(jié)問題。

　　加2或減2

　　一項著名的研究發(fā)現，人類只能有意識地處理7種信息“組塊”，在此基礎上加上2或減去2，而且不論何時都是如此。然而，問題在于一個“組塊”中有多少信息？

　　簡單的答案是：沒有簡單的答案。組塊的大小隨個體而不同，甚至隨論題而變化。而且，隨著你對材料更加熟悉，它也往往在容量上有所增長。現在，請考慮下列“解釋”：

　　為計算增值稅，借方的收入和支出交叉加算，將交易記入日記帳，將殘差額記入采購分類賬。如果滾存的全年總計為負數，那么在此情況下，應將交易作逆信用支付記賬，并將結余記入F11/789/K。

　　對于一般人而言，上述這段材料至少包含8個信息組塊，而且看上去是真的�？墒�，對于一名老練的簿記員來說，他也許會在一瞥之下就知道整段東西純屬胡說八道。

　　挑選正確的“走向”

　　在特定的情況下選擇適當大小的組塊，了解其是往上走還是往下走，或者兩者兼有，這是人際交往中的關鍵技能。

　　不論情況如何，一旦你的步子跨準了，你就會有較好的機會傳遞你的信息。在組塊的大小上選擇錯誤了，或者在組塊的方向上選擇錯了（也就是說上下梯子的方向錯了），那么你就只能呆在家里了。

　　抽象的人

　　這些人意欲看到的是整體的圖景。如果項目被分解得太細，抽象的聆聽者就會不聽這些過細的陳述。如果你認為必須陳述細節(jié)方能闡述明白的話，那么就應該盡可能簡單一點，并且用有趣的方式來傳遞這些細節(jié)。

　　從抽象到具體的人

　　這批人首先需要總的看法，借此擁有一種框架，以便與接下來的細節(jié)掛起鉤來。盡管他們也愿意處理一定數量的細節(jié)，但是他們對于一個特定的論題需要多少細節(jié)，有著一種本能的感覺。一旦你超越了這個界限——譬如說你搞得過分具體化了——那么他們也有可能把你攆走。

　　具體的人

　　“我已經完全按照你的吩咐去做了，我又怎么知道信息是傳遞給顧客的呢？”這是強調細節(jié)的個體所作的典型訴苦。他們可能十分擅長于自己的具體工作，但卻發(fā)現很難把他們所做的具體工作與部門或公司的整體業(yè)務聯系起來。

　　當接收新的信息或技能時，強調具體工作的人們喜歡追求詳盡的細節(jié)，尤其是基本理論和某種基本經驗。對那些強調具體工作的人來說，在他們的知識成為萬寶全書（當然，這是不可能的）之前，他們是不會準備去實際運用一種新技能的。

　　從具體到抽象的人

　　這是我們已經觀察到的四種人中最實用的一種人。他們在接近一種新的活動，學習一種新的技能，或者從事諸如此類的工作時，需要在他們面前呈現某種詳細的信息。然后，他們會歸納或綜合這些信息，以便向著增進了解的方向前進（也就是說，他們的觀點絕不僅僅是具體細節(jié)的簡單疊加）。

　　這些人常被視作公司的骨干。他們不僅能夠愉快地、日復一日從事他們所做的具體工作，使整套細節(jié)各就各位，而且還能時不時地為管理層提供一些出乎專家意料的創(chuàng)造性建議。

　　行動要義

　　1.選擇一個你所熟悉的題材的論題。

　　2.設想一下你準備與兩組人討論這一論題：

　　A組熟悉題材但不熟悉論題。

　　B組缺乏與題材或論題相關的背景知識。

　　3.將論題分解成適合A組和B組的“組體”，并決定對A組或B組采取的是“走上”還是“走下”的策略，（“走上”意指從具體到抽象，“走下”意指從抽象到具體。）以求獲得最佳效果。