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　　建立和睦關(guān)系的第一步（也是最重要的一步）是反映他人的行為，并與他人的行為進(jìn)行匹配。

　　這一技術(shù)之所以稱(chēng)之為反映和匹配，是由于你應(yīng)具備這樣的基礎(chǔ)動(dòng)向，也即把本人作為一面“鏡子”，供別人直接或間接地、較大程度或較小程度地匹配他們自己的行為。

　　當(dāng)你與某個(gè)集團(tuán)打交道時(shí)，你也需要與你目前與之談話(huà)的那些人進(jìn)行反映和匹配，同時(shí)注意那個(gè)你最想施加影響的人。

　　這里，有四種反映技巧：

　　■反映對(duì)方發(fā)音的音調(diào)和速度；

　　■反應(yīng)對(duì)方呼吸的頻率；

　　■反映對(duì)方的行動(dòng)；

　　■反映對(duì)方身材的姿勢(shì)。

　　這些策略在下列情境中尤為奏效：

　　■當(dāng)某種水平的信賴(lài)已經(jīng)建立起來(lái)時(shí)，作為建立和睦關(guān)系的手腕；或者

　　■為了加深業(yè)已存在的和睦關(guān)系的程度。

　　音折衷語(yǔ)速

　　在貿(mào)易環(huán)境中，準(zhǔn)確地浮現(xiàn)音協(xié)調(diào)語(yǔ)速，興許是樹(shù)立和氣關(guān)聯(lián)的一種最為有效的辦法了。

　　然而，斷定音調(diào)和語(yǔ)速相對(duì)來(lái)說(shuō)是有難題的，起因在于我們中間很少有人可能確實(shí)了解自己的聲音在別人聽(tīng)起來(lái)像什么。我們也很少意識(shí)到在特定的情形下我們的聲音是如何變更的——它根據(jù)我們對(duì)與之談話(huà)的那個(gè)人的斷定，以及我們當(dāng)時(shí)的情感狀況等等而定。

　　音調(diào)可高可低,與第三類(lèi)型共事基本規(guī)則，可以洪亮也可以輕柔，可以明白也可以含混，等等。同樣，語(yǔ)速可快可慢，可以流利也可以遲疑，可以多變也可以死板。對(duì)你來(lái)說(shuō)，你只要反映一個(gè)人的聲音的普通特點(diǎn)，而毋須（也不應(yīng)該）試圖對(duì)他的聲音構(gòu)成一種“印象”，例如模仿一個(gè)重音，模仿奇異的發(fā)音毛病，等等。但凡用來(lái)建立和睦關(guān)系的技能，都不應(yīng)該采取這種方式，因?yàn)樗鼤?huì)引人注視。

　　個(gè)別說(shuō)來(lái)，以動(dòng)覺(jué)為主進(jìn)行表達(dá)的人，往往講話(huà)較慢，常有惹人注目標(biāo)停頓，并且用較為深厚而非通常的語(yǔ)調(diào)講話(huà),九型人格調(diào)查問(wèn)卷：1號(hào)完美型。以聽(tīng)覺(jué)為主進(jìn)行表達(dá)的人，更可能存在勻速的、頓挫抑揚(yáng)的、有趣的談話(huà)聲。以視覺(jué)為主進(jìn)行表達(dá)的人，則經(jīng)常語(yǔ)速很快，調(diào)門(mén)比擬高。

　　熟習(xí)呼吸

　　反映一個(gè)人的呼吸頻率，對(duì)建立和睦關(guān)系既是一種非常有效的方法，也是一種最為艱苦的方法，尤其是當(dāng)對(duì)方衣著寬松的衣服，不斷走動(dòng)時(shí)。更糟的是，有些人的講話(huà)給人一種感到,神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)，仿佛他已經(jīng)結(jié)束呼吸，也就是說(shuō)，他是憋著氣把話(huà)講完的。

　　讓咱們粗略地概括一下：以動(dòng)覺(jué)方式進(jìn)行表白的人，通常是畸形地跟充足地呼吸的，也就是說(shuō)，呼吸是從肺的底部開(kāi)始的。以聽(tīng)覺(jué)方法進(jìn)行抒發(fā)的人，雖能相稱(chēng)正常地呼吸，但卻是從胸膛中部開(kāi)端的。而在以視覺(jué)方式進(jìn)行表達(dá)的人旁邊，呼吸往往較淺，僅僅用胸膛上部呼吸。

　　如果你發(fā)現(xiàn)自己難以肯定胸膛的呼吸運(yùn)動(dòng)，那么你就可以注意對(duì)方肩膀的起伏，或者應(yīng)用你自己緩慢而又淺易的呼吸模式來(lái)注意對(duì)方的反應(yīng)。

　　你的運(yùn)動(dòng)方式

　　把身體運(yùn)動(dòng)和姿勢(shì)相匹配，是最為容易的一種反映方式，但應(yīng)用起來(lái)應(yīng)當(dāng)十分謹(jǐn)慎。

　　假如我是一名聽(tīng)者，那么我很有可能直接地反映你的身姿、活動(dòng)和手勢(shì)。如果你向后靠，那么我也向后靠；如果你向左方交叉雙腿，那么我也向左方穿插雙腿，如斯等等。獨(dú)一的差異在于，在我模擬你之前我要稍稍停頓一下，比擬之下，我的運(yùn)動(dòng)要比你遲緩和過(guò)細(xì)。這里的危險(xiǎn)是，如果我的模仿一不警惕，你將探知我正在做的事件，至少是下意識(shí)地注意到我的行動(dòng)，成果你就會(huì)因惱怒而停止我們的談話(huà)，而不是以和睦關(guān)系結(jié)束我們的談話(huà)。

　　防止這種過(guò)錯(cuò)的方式是，模仿對(duì)方姿態(tài)的某些方面，并在對(duì)特定的動(dòng)作作出反映之前，留出必定的時(shí)光。

　　一種可供參考的抉擇是，你能夠應(yīng)用“交叉反映”的技術(shù)。這種技巧不請(qǐng)求你直接地反復(fù)對(duì)方的動(dòng)作，而是允許你作出絕對(duì)應(yīng)的姿勢(shì)。例如，假如你一邊講話(huà)時(shí)一邊用鉛筆輕叩桌子，我便以同樣的速度用手指敲擊膝蓋。假如你交叉雙腿，我便交叉雙臂，等等。

　　我們須要再次強(qiáng)調(diào)的是，你應(yīng)當(dāng)用柔柔的、謹(jǐn)嚴(yán)的，而且顯然是獨(dú)破的動(dòng)作來(lái)避免泄漏你正在向?qū)Ψ阶鞒龇错懙氖聦?shí)。

　　留神我的雙手

　　體勢(shì)語(yǔ)言在我們與下述那些人打交道時(shí)也是十分主要的，他們常常作出小的但輕易分辨的動(dòng)作，借此“表明”他們?cè)谔囟〞r(shí)間優(yōu)先的思維作風(fēng)。

　　■一直眨眼，或者掃視四周，它表明視覺(jué)方式的思維正在運(yùn)作。這個(gè)人也許“不懂得你所說(shuō)的東西”，也許他在你方才的講話(huà)中“發(fā)明”了某種有趣的貨色。

　　■耳朵或口腔周?chē)�任何一種引人注目的動(dòng)作,表明聽(tīng)覺(jué)進(jìn)程正在運(yùn)作。例如，有人一邊聽(tīng)你講話(huà)一邊開(kāi)始拉耳垂，這既有可能表示他“不愛(ài)好他所聽(tīng)到的內(nèi)容”，也有可能表現(xiàn)他正在思考“你講話(huà)中的一些內(nèi)容”。

　　■用手臂或手勢(shì)等動(dòng)作來(lái)隨同一種感覺(jué)反應(yīng)。這個(gè)人可能“感到”你剛才闡述的論點(diǎn)需要彌補(bǔ)，或者他可能以為你的主意已為他供給了“某種意欲解決的東西”。

　　如果你能識(shí)別這些信號(hào)，那么你就能直接深刻到對(duì)方的思維中去。假如在一次工作會(huì)議上，一名主要決議者發(fā)出視覺(jué)信號(hào)，而你又能恰到利益地運(yùn)用視覺(jué)語(yǔ)言，也就是說(shuō)，用視覺(jué)語(yǔ)言向重要決策者傳遞這樣的信息：“讓我給你看看我的看法”，“讓我來(lái)廓清一下這個(gè)主意”，“讓我們細(xì)心剖析一下那個(gè)問(wèn)題”，等等。

　　如果那個(gè)人開(kāi)始拉耳朵，或者用手觸摸他的口部，那么你不妨采取聽(tīng)覺(jué)語(yǔ)言：“讓我來(lái)告知你我的意見(jiàn)”，“讓我來(lái)論述一下這個(gè)主張”。

　　如果那個(gè)人作出感覺(jué)姿勢(shì)，那么你就可以嘗試下列的話(huà)：“讓我們從另外一個(gè)角度來(lái)斟酌這個(gè)意見(jiàn)”，“讓我們來(lái)想法解決這個(gè)問(wèn)題”，“我曉得你對(duì)這件事情會(huì)真正覺(jué)得滿(mǎn)足的”。

　　舉動(dòng)要義

　　1．有意識(shí)地記下與你交談的人的講話(huà)模式——聲調(diào)、語(yǔ)速等。這種訓(xùn)練要花上多少地利間，也就是說(shuō)，不能記下一次就完事。

　　2．假如你所模仿的人不采用攻打行為，那么你開(kāi)始時(shí)可在十分有限的范圍上反映和匹配對(duì)方的身體動(dòng)作。同時(shí)注意一下在你吸納對(duì)方的身體特色時(shí)會(huì)有什么差別。如果存在差異，那么它們以何種方式輔助你來(lái)取得你對(duì)正在與之匹配的那個(gè)人的了解？

　　3．嘗試著與對(duì)方的說(shuō)話(huà)聲和呼吸模式相匹配。要記住，假使做好了,九型人格中六號(hào)精彩案例分享，則利在久遠(yuǎn)。