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　�。ㄒ唬�、教練案例背景：

　　Y畫廊是一家為家庭裝潢和工程裝飾提供配套藝術(shù)品的公司，主要經(jīng)營產(chǎn)品為：裝飾畫、藝術(shù)品、花藝等。去年?duì)I業(yè)額為60萬元，并在今年年初新更換了店址，擴(kuò)大了營業(yè)面積。但該公司總經(jīng)理對(duì)如何提高營業(yè)收入比較困惑，在這個(gè)時(shí)候他找到了教練。

　　本案例教練是某公司總經(jīng)理，當(dāng)事人是Y畫廊公司總經(jīng)理。

　　（二）、案例教練過程：

　　教　練：你好！總經(jīng)理。

　　當(dāng)事人：你好！教練。

　　教　練：今天想談點(diǎn)什么？

　　當(dāng)事人：今年市場拓展我一直很困惑。

　　教　練：市場拓展是指？

　　當(dāng)事人：是我要增加營業(yè)收入。

　　教　練：去年的收入是多少？

　　當(dāng)事人：60萬元。

　　教　練：今年你想實(shí)現(xiàn)多少？

　　當(dāng)事人：我想營業(yè)收入翻兩番。

　　教　練：翻兩番是多少？

　　當(dāng)事人：180萬。

　　教　練：你認(rèn)為完成180萬的可能性是……？

　　當(dāng)事人：今年我們新遷了店址，擴(kuò)大了營業(yè)面積。

　　教　練：還有呢？

　　當(dāng)事人：我們還擴(kuò)招了很多銷售人員，并進(jìn)行了一些培訓(xùn)。

　　教　練：還有？

　　當(dāng)事人：今年我想在整體店面銷售和拓展工程項(xiàng)目上多做些文章。

　　教　練：我聽到你說去年的營業(yè)收入完成了60萬，那你去年的目標(biāo)是多少呢？

　　當(dāng)事人：100萬。

　　教　練：沒有達(dá)成的原因是？

　　當(dāng)事人：店面小、廣告打得少、地理位置不理想。

　　教　練：還有呢？

　　當(dāng)事人：銷售人員少。

　　教　練：這其中的關(guān)鍵原因是？

　　當(dāng)事人：店面位置不好和銷售人員業(yè)績不高。

　　教　練：你覺得現(xiàn)在的店面位置怎么樣呢？

　　當(dāng)事人：現(xiàn)在的很好。

　　教　練：好的標(biāo)準(zhǔn)是？

　　當(dāng)事人：一是在繁華商業(yè)區(qū)，二是客流量大。

　　教　練：銷售人員業(yè)績不高是指？

　　當(dāng)事人：每個(gè)銷售員完成的營業(yè)收入沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

　　教　練：每一個(gè)？

　　當(dāng)事人：有完成的也有沒有完成的。

　　教　練：他們各占多少比例？

　　當(dāng)事人：各占50%。

　　教　練：去年有多少銷售人員呢？

　　當(dāng)事人：8人。

　　教　練：他們的銷售任務(wù)是一樣的嗎？

　　當(dāng)事人：是一樣的。

　　教　練：每人的業(yè)績目標(biāo)是多少呢？

　　當(dāng)事人：10萬。

　　教　練：銷售的產(chǎn)品是一樣的嗎？

　　當(dāng)事人：是。

　　教　練：今年有多少銷售人員呢？

　　當(dāng)事人：又增加了兩人，共10人。

　　教　練：今年銷售人員的人均目標(biāo)是多少呢？

　　當(dāng)事人：15萬。

　　教　練：那實(shí)際上你想解決的問題是？

　　當(dāng)事人：如何讓每個(gè)銷售員完成他們的業(yè)績目標(biāo)。

　　教　練：你看到什么就知道他們完成業(yè)績目標(biāo)呢？

　　當(dāng)事人：每個(gè)月按計(jì)劃銷量完成。

　　教　練：每個(gè)月的計(jì)劃銷量是多少呢？

　　當(dāng)事人：人均1.25萬/月。

　　教　練：需要做些什么才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)呢？

　　當(dāng)事人：對(duì)外聯(lián)系然后店鋪洽談。

　　教　練：還有呢？

　　當(dāng)事人：談得好就簽約和直接購買。

　　教　練：第一步要做什么呢？

　　當(dāng)事人：篩選目標(biāo)客戶。

　　教　練：然后呢？

　　當(dāng)事人：上門找主管領(lǐng)導(dǎo)接洽。

　　教　練：再一步呢？

　　當(dāng)事人：約主管領(lǐng)導(dǎo)上門參觀產(chǎn)品。

　　教　練：然后？

　　當(dāng)事人：洽談?dòng)嗁徲幸庀虻漠a(chǎn)品或作整體項(xiàng)目設(shè)計(jì)。

　　教　練：還有呢？

　　當(dāng)事人：客戶方付款提貨然后我們安裝。

　　教　練：這里面最關(guān)鍵的是哪一步呢？

　　當(dāng)事人：有兩步，一是約主管領(lǐng)導(dǎo)上門；二是洽談?dòng)嗁彙?/p>

　　教　練：你想先談哪一步呢？

　　當(dāng)事人：洽談?dòng)嗁彴伞?/p>

　　教　練：現(xiàn)在這一步是怎么做的呢？

　　當(dāng)事人：先約時(shí)間，然后我們根據(jù)分析它的需求選出主推的產(chǎn)品。

　　教　練：還有呢？

　　當(dāng)事人：在他看完產(chǎn)品之后再用心同他溝通，找到客戶最滿意的選擇。

　　教　練：然后呢？

　　當(dāng)事人：然后洽談價(jià)格。

　　教　練：然后呢？

　　當(dāng)事人：成交付款。

　　教　練：這個(gè)過程漏掉了什么？

　　當(dāng)事人：沒有。

　　教　練：有多少人會(huì)通過邀請(qǐng)來到店里選購產(chǎn)品呢？

　　當(dāng)事人：10個(gè)里面有3個(gè)。

　　教　練：3個(gè)中有多少會(huì)選中產(chǎn)品洽談價(jià)格呢？

　　當(dāng)事人：2個(gè)吧。

　　教　練：有幾個(gè)會(huì)最終確定購買并付款呢？

　　當(dāng)事人：最多1個(gè)。

　　教　練：這些數(shù)據(jù)里面你提升一點(diǎn)點(diǎn)會(huì)是多少呢？

　�。ㄗⅲ喝绻�這樣問“你想先看哪個(gè)環(huán)節(jié)”會(huì)怎樣？）

　　關(guān)鍵價(jià)值鏈：

　　邀請(qǐng)客戶10人→3人進(jìn)店（30%）→2人洽談價(jià)格（66.66%）→1人購買（50%）

　　提升到：

　　邀請(qǐng)客戶10人→5人進(jìn)店（50%）→4人洽談價(jià)格（80%）→4人購買（100%）

　　教　練：從邀請(qǐng)10人提升到邀請(qǐng)15人都想到那些可能的辦法呢？

　　當(dāng)事人：要把銷售話術(shù)和約見話術(shù)再提煉和完善。

　　教　練：還有呢？

　　當(dāng)事人：多通過熟悉的關(guān)系給轉(zhuǎn)介紹。

　　教　練：還有呢？

　　當(dāng)事人：增加廣告宣傳的力度，主要是報(bào)紙。

　　教　練：還有？

　　當(dāng)事人：準(zhǔn)備一些小禮品。

　　教　練：還有？

　　當(dāng)事人：加強(qiáng)銷售人員的技能培訓(xùn)和心態(tài)培養(yǎng)。

　　教　練：還有？

　　當(dāng)事人：多提供一些產(chǎn)品組合和設(shè)計(jì)方案供客戶來店前了解。

　　教　練：除了這些之外還有呢？

　　當(dāng)事人：再多了解一些客戶的信息。

　　教　練：還有呢？

　　當(dāng)事人：暫時(shí)想到了這些。

　　教　練：你認(rèn)為現(xiàn)在就能實(shí)行、比較簡單、成果比較大、花費(fèi)較少辦法是？

　　當(dāng)事人：做話術(shù)提煉和培訓(xùn)以及產(chǎn)品的多樣性組合設(shè)計(jì)。

　　教　練：你想什么時(shí)候開始呢？

　　當(dāng)事人：明天我就會(huì)和銷售主管談此事。

　　教　練：什么時(shí)候執(zhí)行呢？

　　當(dāng)事人：一周之內(nèi)。

　　（三）、案例教練成果：

　　1、協(xié)助當(dāng)事人理清了年度收入目標(biāo)180萬

　　2、協(xié)助當(dāng)事人找到影響目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵價(jià)值鏈

　　3、協(xié)助當(dāng)事人找到符合FEBC的最有效方法

　　4、挑戰(zhàn)當(dāng)事人做出行動(dòng)

　�。ㄋ模�、教練導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)：

　　明確了總經(jīng)理的思考方向，這是一個(gè)成功的教練案例！